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Argumentación y Objeciones en el Proceso de Venta

Valoracion 9,2 10 - 3 (votos)

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Unidades:

  1. Argumentar es vender
  2. Objeciones y excusas
  3. Actitud ante las críticas y reclamaciones
  4. La atención telefónica
Duración: 15 horas
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Familia: Marketing y Ventas
El presente curso hace un recorrido por el proceso de argumentación y presentación de objeciones, así como da pautas para llevar a cabo una eficaz gestión del tratamiento telefónico. De forma que al concluir el curso habrá mejorado sus habilidades comerciales y desarrollado otras de gran importancia. Además el conocimiento de técnicas de marketing será de gran utilidad para el desarrollo de su trabajo diario.
¿Como empezar?

Ver videoSi quieres hacer uno de nuestros cursos basta con que solicites la inscripción, para ello debes rellenar el formulario de inscripción e indicar una dirección de e-mail en la que recibirás tus datos de acceso, nombre de usuario y contraseña, el envío de los datos es inmediato. (Debes prestar atención a la carpeta de spam ya que algunos filtros antispam podrían filtrar este correo).

Con tu nombre de usuario y contraseña ya podrás entrar en el curso. Te damos acceso gratuito a la primera lección para que puedas evaluar el curso. Inicialmente sólo puedes ver la unidad de metodología. Para acceder a las siguientes tendrás que aprobar el test asignado a la misma.

Si el curso te gusta puedes realizar el pago durante el proceso de inscripción o en cualquier momento dentro del aula virtual. El pago lo puedes hacer con tarjeta Visa, PAYPAL o realizando una transferencia y enviando posteriormente el justificante de la misma. Una vez realizado el pago podrás acceder a todas las lecciones, siempre de una forma secuencial.

¿Plazos?

Desde que te inscribes dispones de un plazo máximo de 7 días para poder evaluar el curso hasta la unidad 1. Una vez hayas completado las lecciones de evaluación se detiene el avance en el curso y tu decides...

En el momento de hacer el pago tu plazo se amplía hasta los 90 días con el objeto de que puedas realizar el curso cómodamente. Si justificas las causas puedes pedir una ampliación de plazo y generalmente se suele conceder.

La ampliación de plazo se la puedes solicitar a tu tutor y en el caso de los cursos sin tutor desde la sección consúltanos de www.adrformacion.com

¿Me darán diploma?

Los alumnos que hayan comprado el curso en la modalidad sin tutor, recibirán mediante correo electrónico un certificado de realización en formato PDF firmado digitalmente por ADR Formación, con indicación del número de horas, el temario, las fechas de inicio y finalización, etc.

Los alumnos que hayan comprado el curso en la modalidad con tutor, recibirán un certificado de aprovechamiento en formato PDF en el correo electrónico y en formato impreso mediante correo postal enviado a la dirección que figure en la ficha del alumno.

Los envíos de los diplomas serán realizados la primera semana de cada mes, a los alumnos que hayan finalizado durante el mes anterior

¿Qué necesito?

Para hacer el curso basta con que dispongas de una conexión a Internet y un navegador con el plugin de Flash instalado.

Para escuchar los vídeos explicativos y poder aprovechar al máximo los recursos del curso se aconseja disponer de equipo multimedia.

¿A cuantas horas presenciales equivale?

El curso de Argumentación y Objeciones en el Proceso de Venta equivale a 15 horas en Formación presencial

Curso de Argumentación y Objeciones en el Proceso de Venta

(Programa detallado)

Objetivo

Saber cómo utilizar las técnicas de comunicación personal, telefónica y escrita para tratar las situaciones difíciles con la mayor eficacia. Conocer las técnicas más eficientes de persuasión y negociación para convertir a los clientes insatisfechos en clientes fieles. Saber utilizar herramientas para transmitir una imagen de empresa interesada en la atención y servicio al cliente.

Dirigido a:

Personal del departamento de reclamaciones, atención al cliente, venta al público, servicio postventa, comercial y administración… y en general a cualquier miembro de la empresa que realice acciones de atención al cliente.

Requisitos:

No se exige ningún requisito previo para el inicio de este curso.

PROGRAMA DEL CURSO

Curso de Argumentación y Objeciones en el Proceso de Venta: 1.-Argumentar es vender

Objetivo

Cómo realizar una argumentación irrebatible para el cliente, así como las formas de escucha y entendimiento con el cliente.

Contenido

  1. La argumentación
    1. Introducción
    2. Definiciones
      1. ¿Qué es argumentar?
      2. ¿Qué es un argumento?
      3. ¿Cómo presentar los argumentos?
    3. ¿Qué argumentos utilizar?
      1. Algunos ejemplos de argumentos racionales
      2. Algunos ejemplos de argumentos afectivos
    4. El control de los argumentos
    5. El arte de escuchar
    6. El silencio: un instrumento eficaz
    7. La escucha activa
    8. Algunos consejos para escuchar mejor
      1. Consejos:
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: Argumentación
    2. Ejercicio 2
    3. Ejercicio 3

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Curso de Argumentación y Objeciones en el Proceso de Venta: 2.-Objeciones y excusas

Objetivo

La importancia en la recepción de las objeciones y los distintos métodos de respuesta de las mismas.

Contenido

  1. Actitud ante las críticas y reclamaciones
    1. La objeción
    2. Las excusas
      1. Diferencia entre objeción y excusa
    3. Razones que motivan las objeciones
    4. ¿Dónde aparecen las objeciones?
    5. La actitud frente a las objeciones
    6. Tácticas para combatir las objeciones
      1. Anticipación a las objeciones
      2. Negativa directa
      3. Negativa indirecta
      4. Método de compensación
      5. Método "Boomerang"
    7. Objeciones que se deben aceptar
      1. A. En la venta a profesionales:
      2. B. En la venta a consumidores:
    8. La objeción más difícil: el precio
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1:

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Curso de Argumentación y Objeciones en el Proceso de Venta: 3.-Actitud ante las críticas y reclamaciones

Objetivo

Cómo mantener la calma en situaciones difíciles y cómo sacar provecho de las críticas.

Contenido

  1. Actitud ante las críticas y reclamaciones
    1. Introducción
    2. Consejos de actuación
      1. Recibirle con respeto
      2. Escucha activa
      3. No discutir con él
      4. Tomar notas
      5. Pensar antes de ofrecer
      6. Evaluar las consecuencias de la solución a ofrecer
      7. Determinar un plazo para tomar una solución
      8. Dar razones
    3. Procedimiento para detener a un cliente enojado
      1. Reconocer que el cliente está enfadado
      2. Declarar pesar/satisfacción
      3. Decir algo positivo
      4. Hacer la pregunta "mágica"
      5. Ofrecer una solución
    4. Lo que nunca debemos hacer
    5. Frases más adecuadas para canalizar una reclamación
    6. El cliente agresivo
      1. Consejos
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: Actitud ante las críticas y reclamaciones

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Curso de Argumentación y Objeciones en el Proceso de Venta: 4.-La atención telefónica

Objetivo

Aprender las pautas más importantes para llevar a cabo una atención telefónica eficaz.

Contenido

  1. La atención telefónica
    1. Introducción
    2. Las limitaciones del teléfono
    3. Estilos telefónicos
      1. El atacante o agresivo
      2. El promotor o asertivo
      3. El seguidor o sumiso
    4. La voz y el tono
    5. El volumen
    6. La velocidad
    7. El silencio
    8. Conclusiones
    9. El estilo de la casa
      1. ¿Por qué tener un estilo de la casa?
    10. Una buena práctica telefónica
    11. Pautas para responder una llamada
    12. El control de la llamada
    13. El planteamiento de preguntas           
    14. La escucha telefónica
    15. Las llamadas al exterior
    16. Quejas y reclamaciones
      1. Directrices prácticas
      2. El enfoque correcto
    17. Tipos de clientes: identificación y tratamiento
    18. El cierre en la venta telefónica
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: Situaciones

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