Así como la revolución industrial alteró de forma radical la manera de producir y comercializar bienes y servicios, la aparición de la Nueva Economía basada en el medio Internet está provocando un proceso similar, aunque más acentuado si cabe.

Por esta razón se hace imprescindible analizar las características diferenciales de este entorno en el que tendremos que desenvolvernos si queremos hacer negocios en la red.

Desgraciadamente, estamos viendo a diario a muchos empresarios que se lanzan a montar negocios en Internet partiendo de la falsa premisa de que basta con trasladar a la red sin ninguna adaptación ni modificación un negocio que está teniendo éxito en los mercados tradicionales para conseguir los mismos excelentes resultados. Y eso es un grave error.

Para poner un ejemplo más evidente, pensemos en un comerciante español con un negocio consolidado que quiere abrirse a un mercado cercano y emergente, digamos Marruecos, y decide trasladar una copia exacta de su negocio actual a ese entorno. ¿Qué crees que ocurriría? No hace falta ser un gurú de los negocios para predecir que fracasaría rotundamente. Porque el nuevo medio en el que va a tener que trabajar es completamente distinto: el idioma, los hábitos de compra de los clientes, el entorno cultural, la moneda, las estructuras de precios, los sistemas de aprovisionamiento y transporte, los medios de pago, los costes financieros, los salarios, la legislación, etc., etc. ¡Todo es diferente!

Esta es una vieja enseñanza que nos imparte reiteradamente la madre naturaleza: no sobreviven los más fuertes, ni siquiera los más inteligentes, sólo sobreviven los que mejor se adaptan al medio. 

Las características que diferencian a la llamada Nueva Economía,  y en consecuencia a Internet, de la forma tradicional de hacer negocios, son las siguientes:

1. Presencia en mercados globales

La capacidad del medio Internet para llegar de forma instantánea a cualquier lugar del planeta en donde haya una persona con un ordenador y un módem, hace que cuando montamos un negocio en Internet tengamos que considerar que nos encontraremos con:

• Distintos idiomas

• Diversas culturas

• Diferentes costumbres

• Distintas monedas

• Diferentes medios de pago

• Diferente legislación

• Distintos regímenes fiscales

• Etc.

Dado que, al menos en las primeras etapas, no nos será posible atender un mercado mundial, el proyecto de negocio deberá incorporar decisiones que determinen cuáles van a ser nuestros mercados. Por ejemplo: la elección del idioma condicionará en qué países estamos dispuestos a vender y en cuáles no.

2. Barreras de entrada muy débiles

Montar un negocio en Internet es bastante más barato que hacerlo en el mundo real, en contra de lo que pudieran hacernos pensar las disparatadas cifras que invierten las grandes corporaciones cuando montan esos macroproyectos que todavía está por ver si algún día llegarán a ser rentables. Pero no podemos olvidar que las mayores partidas de esos proyectos están concentradas en campañas millonarias de publicidad masiva, que generalmente no suelen dar los resultados esperados, no en la inversión requerida por el propio proyecto.

Pensando en negocios de dimensión, digamos, “normales” de comercio electrónico, lo que se conoce como las “pymes de Internet”, los dos factores que nos encontramos de forma recurrente son:

• Inversiones relativamente pequeñas

• Empresas virtuales sin apenas presencia física (locales, infraestructura, personal, etc.)

La consecuencia de estas débiles barreras de entrada es que, inevitablemente, nos tendremos que enfrentar a una competencia muy numerosa.

3. Reducción de los ciclos comerciales

La rapidez con que se producen en la red tanto el acceso a la información como las transacciones electrónicas, así como los hábitos derivados de cuando no hace mucho tiempo aún no existía la "tarifa plana" y los internautas se veían obligados a pagar por el tiempo de conexión (como todavía sucede en muchos países de Latinoamérica), han generado en los internautas unos hábitos de respuesta inmediata que es necesario satisfacer. Por eso, cualquier negocio que se monte en Internet tendrá que tener en cuenta que los tiempos son distintos de los que acostumbramos a manejar en el mundo real, y que, en consecuencia, los ciclos comerciales se han alterado y reducido en tres aspectos:

• Desintermediación: al desaparecer los intermediarios (importadores, mayoristas, distribuidores, etc.) los ciclos comerciales se acortan, facilitando que los productos lleguen directamente del fabricante al consumidor.

• Inmediatez de la compra: la compra por impulso es uno de los factores típicos que condicionan las transacciones en la red, por lo que es preciso darle respuesta adecuada en cualquier negocio virtual. Está comprobado que de no cerrarse la transacción on-line en el momento en que el cliente está preparado para comprar, los niveles de compra se reducen drásticamente.

• Rapidez en la entrega: las compras en la red se pagan por adelantado, y eso hace que el cliente no esté dispuesto a esperar mucho tiempo para recibir la mercancía. Dado que la legislación le permite al comprador cancelar muy fácilmente la compra realizada con su tarjeta de crédito, se hace imprescindible contar con un buen sistema de logística que acorte los plazos de entrega de los pedidos para evitar que se produzcan anulaciones.

4. Automatización de los procesos

Las tiendas virtuales funcionan las 24 horas del día, 7 días a la semana. Y a cualquier hora de nuestra noche, mientras nosotros dormimos y nuestra oficina está cerrada, puede llegar a ella un cliente de otro hemisferio con ganas de comprar. Es por ello que se hace preciso dotar a los negocios virtuales de sistemas automatizados que les permitan funcionar sin intervención de personas, lo cual provoca la sustitución de sistemas basados en decisiones humanas por mecanismos tecnológicos.

5. Nuevos flujos de dinero

La nueva forma de hacer negocios en la red ha provocado la aparición de nuevos flujos de dinero que se concretan en tres aspectos:

• Nuevos medios de pago: tarjetas de crédito / débito de uso exclusivo en la red, dinero electrónico, etc.

• Pagos instantáneos: la disponibilidad de efectivo del comerciante se incrementa gracias a que las ventas se cobran por anticipado.

• Menor necesidad de financiación: las necesidades de capital circulante se reducen al no tener que financiar créditos a clientes ni, en consecuencia, asumir el riesgo de que se produzcan impagados.

6. Reducción o eliminación de stocks

El elevado número de ventas que se pueden realizar a través de Internet, gracias a las dimensiones de los mercados que pueden alcanzarse, unido a la eficacia de los sistemas automatizados de aprovisionamiento de mercancías y gestión de almacenes, permiten optimizar considerablemente la rotación de los stocks, lo que disminuye drásticamente la inversión en stocks y, en consecuencia, los inmovilizados financieros.

Por otra parte, la aparición de nuevos y sofisticados servicios de logística posibilitan que el comerciante virtual no tenga necesidad de disponer de almacenes físicos ni de personal para manipular la mercancía, ya que esas funciones son fácilmente externalizables (outsourcing) por unos costes muy asequibles.

Otra alternativa que también se está empezando a ver en la red son alianzas estratégicas que permiten que el comerciante virtual no disponga de stock propio, siendo el fabricante del producto quien sirve directamente al cliente final bajo pedido del comerciante.

7. Aparición de productos digitales

Internet ha propiciado la aparición de productos digitales (convertibles en una secuencia de bits) susceptibles no sólo de ser comercializados, sino de ser enviados o distribuidos (descargados) a través de la red hasta el cliente final.

Hay muchos ejemplos de estos productos: música en formato MP3, periódicos y revistas digitales, e-books (libros digitales), software, billetes electrónicos de avión, etc.

8. Aparición de nuevos servicios

El uso generalizado de la red ha facilitado la aparición de nuevos servicios para sus usuarios, bien sean servicios propios de Internet (por ejemplo: los buscadores) o basados en las posibilidades del medio (por ejemplo: la formación on-line).

9. Aparición de nuevas profesiones o actividades

Aun cuando se suele imputar al desarrollo de Internet la destrucción de puestos de trabajo o la desaparición de ciertas actividades, lo que realmente se está produciendo es un cambio cualitativo en los estratos profesionales. Así, en la red están apareciendo nuevas actividades como la de los “infomediarios”, o intermediarios de la información, que se dedican a comercializar servicios basados en la recopilación y sistematización de la información, o la del “comerciante virtual” experto en promocionar y gestionar tiendas virtuales, que no fabrica nada pero que sirve de plataforma comercial a fabricantes que desconocen cómo vender en Internet.

10. Transformación del valor de la información

Con Internet, la información ha pasado de ser un activo valioso que no se compartía (“quien tiene la información tiene el poder”) a ser un “valor añadido” que se ofrece como reclamo gratuito en el sitio web para demostrar la calidad profesional de sus gestores y atraer al público interesado en ese sector, a la espera de que las frecuentes visitas que provoca esa información ofrecida gratuitamente terminen generando ventas.

11. Una nueva forma de relación con los clientes

El medio Internet ha generado una nueva manera de relación entre comerciantes y clientes, caracterizada por tres factores:

• Anonimato: los internautas nos visitan, nos piden información sobre nuestros productos o servicios, y se comunican con nosotros por múltiples vías sin que sepamos quiénes son. Y a pesar de todo, estamos obligados a prestarles un servicio excelente.

• Inmediatez: como todo en Internet, los visitantes de nuestra tienda virtual quieren ser atendidos de forma inmediata, lo cual nos obliga a arbitrar los mecanismos necesarios para ello (por ejemplo: autorespondedores). Incluso los procesos que requieren intervención humana deben ser mucho más ágiles que los tradicionales (por ejemplo: la respuesta a un e-mail de un cliente no puede demorarse más de 24 horas).

• Interactividad: las relaciones con nuestros clientes deben estar basadas en sistemas interactivos que permitan una relación ágil y bidireccional (por ejemplo: chats personalizados de atención al cliente).

12. Compatibilidad de plataformas tecnológicas

Uno de los grandes avances que ha traído Internet ha sido permitir la compatibilidad de las diferentes plataformas tecnológicas. Con independencia de cuales sean las características técnicas del ordenador, el sistema operativo, el navegador, el módem, etc. del internauta, podrá acceder a cualquier información existente en la red y a todo el entorno multimedia que lo compone (texto, gráficos, vídeo y sonido).

13. Inmensas posibilidades para el marketing

De entre todos los avances que ha supuesto la red de redes, posiblemente el mayor lo constituyen las enormes posibilidades que se han abierto para las actividades de marketing. Ahora, y por primera vez, es posible medir de forma precisa e inmediata la eficacia de cualquier acción promocional, al tiempo que se pueden realizar estudios e investigaciones de mercado a unos costes mucho más reducidos y con muestras muchísimo más amplias de lo que es factible por métodos tradicionales, lo que aumenta considerablemente la precisión de los resultados.

Pero eso no es todo, porque donde más se aprecia el enorme avance que ha supuesto Internet para los profesionales del marketing es en la posibilidad de efectuar campañas masivas de marketing sin apenas coste alguno. Sólo hay que pensar que disponiendo de una lista de distribución (mailing list) de miles de direcciones de correo electrónico, es posible hacer llegar información comercial, publicitaria, etc., a todas y cada una de esas personas enviando un único e-mail con sólo un clic de ratón. Sin gastos de producción, ni de imprenta, ni de correo, ni de nada.

Y por si todo esto fuera poco, Internet ha abierto el campo a tres nuevas formas de hacer marketing que, por sus propias características, no son posibles en el mundo real:

• Marketing con autorización (Permission Marketing): por contraposición al marketing de interrupción que se practica habitualmente en los medios de comunicación tradicionales.

• Marketing Personalizado (Marketing one-to-one): que permite realizar acciones promocionales personalizadas para cada cliente en función de sus gustos, preferencias, hábitos de compra, etc.

• Marketing Viral: en el que son los propios internautas los que realizan gratuitamente la promoción de nuestros productos o servicios.

Todas estas características que diferencian la forma de hacer negocios en la Nueva Economía de los métodos del mundo tradicional, son aspectos fundamentales que habrá que tener en cuenta para desembarcar en el mundo de Internet convertidos en ciberempresarios.