Dado que el medio Internet cambia y condiciona los comportamientos y actitudes de quienes en él interactúan, se ha hace necesario conocer estas pautas de actuación, ya que ellas influirán de forma determinante en los resultados de cualquier negocio que establezcamos en la red.

Desgraciadamente, apenas existen estudios fiables sobre el cibermercado hispano que puedan aportarnos datos a este respecto, aunque confiamos en que esta situación cambie a muy corto plazo, ya que empresas de mucho prestigio, como Nielsen / NetRatings ya llevan algún tiempo efectuando mediciones periódicas de audiencias que ilustrarán la situación de la Internet de habla española y nos permitirán conocer mucho mejor lo que está sucediendo en ella. No obstante, al día de hoy todavía sigue sin ofrecer estos datos en abierto, estando únicamente accesibles mediante suscripciones de pago

Uno de los estudios más completos sobre el comportamiento del ciberconsumidor hispano es el que se encuentra en la dirección:

http://www.mixmarketing-online.com/comercio_electronico.html

Lamentablemente, sus datos salen con bastante retraso. No obstante, la información que ofrece es suficientemente buena como para servir de punto de referencia.

Para complementar esta información, te facilito algunos datos procedentes de una encuesta realizada por la Asociación Europea de Publicidad Interactiva en septiembre del año 2006:

• El 68% de los internautas españoles hace compras en la red. Esto nos sitúa en la zona intermedia de los países europeos, entre Francia, donde el 75% de los internautas son compradores, e Italia con solo el 54%.

• Los españoles gastamos una media de 452 euros en compras por Internet, frente a los 509 de los franceses y a los 454 de los italianos.

• El número de productos o servicios que los españoles adquirimos como promedio se sitúa en 5, frente a la media francesa de 8 o a la italiana de 7. Esto quiere decir que la compra promedio sería de unos 90 euros.

• En cuanto a productos y servicios, los más buscados y, posteriormente, comprados por la red son billetes relacionados con viajes (83% de búsquedas y 55% de compras), seguidos de los paquetes vacacionales (77% de búsquedas y 36% de compras) y descargas de música (62% y 25% respectivamente).

• La compra de entradas de conciertos y festivales ha aumentado de un 56% en 2005 a un 63% en 2006, en tanto que la descarga legal de películas aparece por primera vez en el ranking con un 37% de compras on-line.

• A nivel europeo, el mayor incremento de ventas lo presentan los teléfonos móviles con un 23%, seguido por la descarga de música (16%), accesorios para el coche (15%) y mobiliario para el hogar (14%).

• Los productos más comprados por la red en toda Europa son las entradas para conciertos y festivales (75%), viajes (72%), libros (71%) y ropa (70%).

Con el fin de que en cualquier momento que lo precises sepas a dónde acudir para recopilar información estadística sobre la población internauta, sus hábitos y comportamientos y la evolución del consumo (comercio electrónico) en la red, a continuación se relacionan los sitios web más prestigiosos de esta especialidad, con la única salvedad de que la práctica totalidad están en inglés, y algunos de ellos son de pago:

• Nielsen / NetRatings

http://www.nielsen-netratings.com

• Comscore Networks

http://www.comscore.com

• eMarketer

http://www.emarketer.com

• WebSideStory

http://www.websidestory.com

Aun cuando al principio pueda ser tedioso analizar datos estadísticos, especialmente cuando no se está acostumbrado a hacerlo, para los ciberemprendedores es una más de sus ineludibles obligaciones, por lo que conviene que cuanto antes te acostumbres, mejor.

Sin embargo, no se trata de leer una montaña de datos que por sí solos a veces dicen muy poco, sino de aprender a interpretarlos y a sacar conclusiones, algo que sólo se consigue cuando se ponen en relación unos con otros, y muy especialmente con los criterios que nos interesan a efectos de nuestro proyecto de negocio.

Este ejercicio abarca la mayoría de los conocimientos que se adquieren en el presente curso, o al menos aquellos que pueden abordarse con las limitaciones de tiempo que implica un ejercicio docente y con medios mucho más reducidos que los disponibles en un entorno de trabajo profesional.

En consecuencia, se trata de un único ejercicio que se deberá ir realizando y completando paulatinamente a medida que se van estudiando las diferentes lecciones. El ejercicio deberá estar terminado al concluir la lección 11, ya que debe ser enviado al Tutor como paso indispensable para acceder a la lección 12.

Creo necesario recomendarte que no dejes el ejercicio para el último día y lo vayas realizando a medida que vas avanzando en el temario, ya que se te puede complicar considerablemente si pretendes hacerlo todo de una vez. El ejercicio está diseñado, fundamentalmente, para obligarte a pensar, a analizar y valorar posibilidades y opciones distintas, y a terminar eligiendo una de ellas para tu Plan Estratégico, y eso no es algo que se pueda improvisar en un rato.

Una última advertencia: todo lo que propongas en tu Plan Estratégico debe estar suficientemente detallado y justificado. Por ejemplo: si propones comercializar en tu web un determinado catálogo de productos tendrás que definirlo con toda exactitud, explicando por qué incluyes o eliminas determinado tipo de productos.

Por la misma razón, cuando se te pida hacer el análisis de tu competencia tendrás que decir cuántas y cuáles son las webs que has encontrado que puedan representar una seria amenaza para tu negocio. Y también tendrás que decir cuáles son los puntos fuertes y débiles de cada una de ellas y cómo vas a combatir los primeros y a aprovecharte de los segundos.

Por último te invito a que contactes conmigo cada vez que lo necesites a través del sistema de tutorías existentes en la plataforma de formación on-line, con el fin de que podamos intercambiar opiniones sobre el ejercicio y, si fuera necesario, te pueda aportar instrucciones complementarias sobre las tareas a realizar.

Eres el propietario y gerente de un establecimiento comercial, concretamente una perfumería tradicional, ubicado en la calle principal de una capital de provincia de tamaño medio. Al estar muy bien situada, tu tienda no necesita hacer ningún tipo de publicidad ni promoción, ya que se nutre de clientes gracias al tráfico que permanentemente circula por delante de sus escaparates. Además, tienes una clientela bastante fiel gracias al prestigio y notoriedad que a tu tienda le aporta el llevar en el mercado más de 50 años. 

Tu establecimiento comercializa las siguientes familias de productos (todos ellos fabricados por terceros):

a) Para la mujer:

• Perfumes (en todas sus gamas caras y baratas)
• Colonias
• Productos para el cuidado y tratamiento de la piel
• Productos para maquillaje (ojos, labios, etc.)
• Productos antiaging (antienvejecimiento)
• Productos complementarios (pinceles, toallitas desmaquilladoras, etc.)
• Desodorantes
• Gel y champú
• Etc.

b) Para el hombre:

• Colonias
• Alter Shaves
• Jabón de afeitar
• Desodorantes
• Gel y champú
• Etc.

c) Para bebés:

• Colonias
• Cremas especiales para bebés
• Etc.

Adicionalmente, un día a la semana tienes una esteticista en tu establecimiento para promocionar determinados productos para el cuidado de la piel, enseñar a las clientas su utilización, cómo maquillarse, etc., gratuitamente.

Aunque no tienes ninguna experiencia en Internet has decidido crear y poner en marcha una tienda virtual de características similares a la que regentas en el mercado tradicional, para lo cual tendrás que definir lo que se indica a continuación.

Debes confeccionar los siguientes apartados correspondientes al Plan Estratégico del sitio web:

1. Contestar de forma genérica las 4 preguntas clave.
   Se trata de esbozar, sin excesivo detalle todavía, las respuestas a estas cuatro preguntas tan importantes para definir con exactitud las características de tu negocio virtual.
   
   
2. Definición del modelo de negocio
   Partiendo de lo expuesto en la lección 7 tendrás que identificar con rigurosidad el modelo o modelos de negocio (según sea un modelo puro o mixto) que pretendes implantar en tu tienda virtual. Es decir, cómo piensas generar dinero en tu web.
   Especialmente tendrás que identificar cuál será el modelo básico (razonando el por qué) y cuáles los modelos complementarios, explicando por qué los has elegido.
   
   
3. Definición del público objetivo seleccionado
   Según se indica en la lección 9 tendrás que identificar el segmento o segmentos de público-objetivo que va a ser el blanco de tus acciones promocionales y a quién, en definitiva, pretendes venderle tus productos. Es decir, que además de identificar cuál es tu mercado tendrás que definir el perfil de tu cliente potencial, tanto con sus características "demográficas" como "psicográficas".
   Lógicamente tendrás que razonar por qué has elegido determinada perfil o segmento de público-objetivo.
   Debes tener en cuenta que, por ejemplo, vender productos para hombres o para mujeres significa trabajar con dos tipos de público objetivo distintos y, en consecuencia, todas tus acciones promocionales tendrán que ser diferentes según vayan dirigidas a uno u otro segmento de mercado.
   
   
4. Posicionamiento a alcanzar
   En este apartado, además de definir con rigurosidad la imagen que pretendes darle a tu tienda, cómo quieres que la vean los internautas, con qué concepto quieres que la identifiquen, tendrás que elegir un nombre de dominio para tu tienda virtual y un lema.
   En este orden de cosas, deberías responder a preguntas como estas:
   • ¿Va a ser una tienda de lujo con productos caros y de prestigio?
   • ¿O tal vez se distinguirá por ser la más barata de la red?
   • ¿Venderás de todo? ¿O tal vez se especializará en una sola familia de productos?
   • ¿Tendrá algún servicio adicional que la distinga e identifique?
     
   Obviamente, todas las respuestas deberán estar razonadas explicando por qué se ha tomado esa decisión.
   
   
5. Catálogo de productos / servicios a comercializar
   A partir de los segmentos de público objetivo que has seleccionado anteriormente tendrás que definir cuáles van a ser los productos que vas a comercializar en tu web.
   En este apartado será necesario responder a preguntas como estas:
   • ¿Qué productos vas a vender en tu tienda virtual?
   • ¿Serán todos los que vendes en tu tienda real?
   • ¿O tal vez solo algunos de ellos? En este caso, ¿cuáles?
   • ¿Por qué esos y no otros?
   • ¿O tal vez venderás productos distintos que ahora no comercializas?
     
   Nuevamente te recuerdo que una respuesta sin justificar no es válida.
   
   
6. “Ganchos” y elementos de “valor añadido”
   Como complemento a la definición de tu catálogo de productos es necesario que identifiques qué “ganchos” vas a utilizar para atraer a los internautas hasta tu web, y una vez allí cuáles van a ser los elementos de “valor añadido” que usarás para fidelizarlos.
   Ten en cuenta que tanto los “ganchos” como los elementos de “valor añadido” son cosas que tendrás que regalar, por lo que su coste debe ser un elemento determinante de la decisión.
   
   
7. Análisis de la competencia
   De acuerdo con las instrucciones indicadas en la lección 10, tienes que identificar a tus principales competidores (al menos, los tres más importantes), y de entre ellos definir quién es el líder del mercado y por qué. Obviamente estos datos deben ser reales.
   Además de identificarlos con sus URL's, para cada uno de ellos tendrás que describir sus "puntos fuertes" (lo que mejor están haciendo y, en consecuencia, lo que más te puede perjudicar) y sus "puntos débiles" (lo que peor están haciendo o lo que no están haciendo en absoluto, y que por lo tanto más te puede beneficiar).
   No es necesario recordar que tendrán que ocupar el mismo mercado al que tú te quieres dirigir, ya que en caso contrario no serían competencia tuya.
   Por último, tendrás que identificar cuál va a ser tu "ventaja competitiva", aquello en que te diferencias de tu competencia y que hará que tu público-objetivo decida comprarte a ti en lugar de a ellos.
   
   
8. Herramientas y contenidos a incluir en tu web
   De una forma muy somera, y sin entrar en excesivos detalles, debes indicar cuáles son las herramientas y los contenidos que vas a incorporar en tu web.

No pretendas realizar el ejercicio de una sola vez. Los mejores resultados se consiguen cuando vas tomando notas sobre cada una de las tareas a realizar, y a medida que vas añadiendo ideas o propuestas nuevas las vas contrastando con las que ya tenías anotadas en cada uno de los puntos.

Efectuar un Plan Estratégico, y eso es lo que tú vas a hacer, aunque sea a pequeña escala, es un proceso iterativo en el que tendrás que rehacer y modificar tus planteamientos una y otra vez hasta que todas las piezas encajen y formen un todo armónico. Por eso, cada vez que añadas una nueva idea tendrás que chequear que encaja bien en el resto de estrategias que ya tenías perfiladas.

Y sobre todo, tienes que pensar y reflexionar mucho sobre todas las posibilidades que a cada paso se abren ante ti, ponerte realmente en la piel del propietario de la tienda virtual, y como te he dicho muchas veces a lo largo del temario, "echarle mucha imaginación". En Internet, casi todo es posible, por eso no debes frenarte porque algo no se haya hecho nunca, porque tal vez has encontrado una idea genial.

Y si tienes dudas, cuéntamelas y las discutimos juntos.

Teniendo en cuenta que algunos alumnos se muestran desorientados a la hora de realizar el Ejercicio planteado y sin saber por dónde comenzar, he creido conveniente confeccionar el vídeo que se incluye a continuación aportando una serie de explicaciones complementarias para facilitar su realización.

He elegido el formato de vídeo porque es lo más parecido a una explicación personalizada, como la que podría facilitarte mediante una tutoría por audio-conferencia, habida cuenta de la imposibilidad planteada por muchos alumnos para realizar tutorías de este tipo.

Te recomiendo que lo revises detenidamente, ya que en él te aporto las directrices para hacer los primeros y más importantes puntos del ejercicio.

Suerte, vista y al toro.