El objetivo de la negociación es solventar una serie de problemas que se han creado o se prevé que se crearán, poniendo las bases para que la relación continúe lo más satisfactoriamente posible para los implicados.

    Siempre las partes tienen que saber que su interdependencia, poderes, intereses, etc. son variables que determinan esa relación y que la solución de los problemas parte, ante todo, de una condición imprescindible, el deseo de llegar a un acuerdo y la realización de los objetivos que se tengan en común.

    Sabiendo esto, la preparación de la negociación, las presiones, ofertas, contraofertas, concesiones y todo lo que se produzca en la mesa de negociación tiene una base, una meta común a la que es obligatorio llegar, mezclando la cooperación con la competición, navegando por el punto de resistencia propio y de la otra parte, sabiendo en todo momento que los objetivos que tenemos son siempre nuestra guía.

    Hay que dar respuesta a una serie de preguntas como:

• ¿Qué negociamos?
• ¿Para qué negociamos y qué esperamos conseguir?
• ¿Con quién se negocia?
• ¿Cómo se negocia?
• ¿Cuándo se negocia?
• ¿Dónde se negocia?

    Éstas son algunas de las muchas preguntas importantes a las que hay que responder.

    En el presente curso intentaremos profundizar  en los aspectos anteriormente expuestos, aprendiendo la importancia del poder en cada situación, sabiendo cómo es cada parte, analizando y aprendiendo lo máximo posible sobre ella, definiendo los objetivos principales, secundarios y prescindibles, valorando si en un momento nuestra posición ha de ser competitiva o quizás más propensa a la cooperación.

    También aprenderemos a controlar una situación creada en una reunión, cómo ha de ser el lugar en el que se desarrolle, el calentamiento inicial, pequeños sondeos y recopilación de información, planteamiento de posibilidades, intercambio de las mismas y modificación de muchas, para finalmente llegar al acuerdo y cierre, acudiendo si no se llega a un final feliz a las otras posibilidades como la mediación o el arbitraje. Tenemos que saber que ahí no ha acabado todo, ya que la post-negociación es tenida cada vez más en cuenta: de nada sirve lo negociado si no se aplica.

Caso:

    Una pareja comienza a hablar sobre el lugar en el que cenarán esa noche. La mujer intenta convencer al hombre mediante un diálogo pausado y suave, con palabras amables, utilizando una voz atrayente apoyada en caricias continuas.

Responde a:

    ¿Qué tipo de influencia está utilizando?

    ¿Cuáles son las características de esa influencia?

Rellena los huecos que encontrarás en esta frase. No te preocupes, es muy sencillo.

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