Curso de Negociar

    Estudiar estas características nos descubrirá aspectos como las actitudes y las percepciones interpersonales, necesidades, etc., facilitando en gran medida el análisis de las conductas de los contendientes. Eliminar el azar mediante la prevención de reacciones de las personas es el objetivo de cualquier estrategia negociadora. Esto nos ayuda a comprender mejor a los negociadores y la interacción entre los mismos.

    Aparecen de este modo las actitudes, que son sentimientos positivos o negativos hacia algo. Un sentimiento negativo hacia alguien nos provoca una percepción negativa, no vemos a la persona tal y como es sino por lo que significa para nosotros. Vemos a los otros negociadores como manipuladores, hostiles,  y a su vez, ellos ven lo mismo en nosotros cuando seguramente nada de eso es cierto. Esta tendencia hacia actitudes y percepciones negativas puede incidir en algunos aspectos, como por ejemplo  buscar culpables de nuestras experiencias desagradables.

    Acciones ambiguas de las partes supuestamente amenazantes provocan movimientos defensivos en cadena. La agresividad se evita si la parte nos resulta simpática y se agudiza si tenemos sentimientos negativos. La comunicación es difícil ya que se intentan evitar los elementos que nos parecen hostiles, y, por tanto, el acercamiento y conocimiento verdadero de la otra parte es casi imposible. Si acabamos de conocer a una persona, y la sensación es de simpatía, sinceridad o cualidades similares, estaremos mucho mas cómodos y por lo tanto la posibilidad de acercar posturas será mucho mayor.

    Normalmente se parte de la base de que lo que es bueno para la otra parte es malo para la nuestra, impidiendo ver así el punto de unión de la relación, que seguro existe.

    Si llegamos a conocer las necesidades básicas de la otra parte podemos satisfacerlas aproximándonos a  la posibilidad del intercambio.

    En el módulo anterior hemos visto varios tipos de necesidades y motivaciones. Aquí distinguiremos también  unas cuantas, las cuales, al fin y al cabo, son similares a las explicadas con anterioridad. Esta vez las necesidades básicas de McClelland y Atkinson se dividen en tres: Necesidad de logro, de afiliación y de poder. Las conductas de estas personas pueden ser las siguientes:

    Necesitan hacer bien las cosas, cada vez mejor. Fijan metas elevadas, planifican por adelantado, eligen a expertos en vez de amigos para compañeros de trabajo, disfrutan con la responsabilidad, dan mucha importancia al éxito ante sí mismos, sin buscar el reconocimiento público.

    Su deseo es entablar relaciones positivas. Buscan la aprobación de los demás y el reconocimiento público. Buscan a amigos y no a expertos como compañeros, deseando relaciones amistosas ayudan a la gente en lo que pueden.

    Distinguimos poder personal (autoritarismo, despotismo, etc.) y  poder dirigido al bien de la empresa. Nosotros nos centraremos en este último poder. Estas personas suelen influir en los demás, prefieren resultados efectivos a agradar a la gente, buscan cargos donde ejercer poder, influencia, control.

    Los objetivos capaces de llegar a la satisfacción serían: éxito para la necesidad de logro, amistad para la de afiliación e influencia para la de poder.

    La mayoría de las personas compartimos parte de estas tres motivaciones, pero nunca en la misma intensidad.