Curso de Negociar

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Modos de comportamiento en la negociación.

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Persona pasiva:

No se respeta a sí mismo aunque sí a los demás. Se podría limitar al “yo pierdo, tú ganas”. Los efectos son la infravaloración, el servilismo, etc. Suelen ser personas muy inseguras que evitan la posibilidad de tener un problema.

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Persona agresiva:

Defiende con radicalidad sus derechos: hay que ganar sea como sea. Su máxima sería “yo gano, tú pierdes”. Efectos destacables serían la soledad, los conflictos relacionales, etc. Personas muchas veces egoístas y egocéntricas que no confían en la colaboración para solucionar conflictos.

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La asertividad.

Una persona es asertiva cuando siente respeto por sí misma y por los demás: dice lo que desea, expone opiniones personales de una manera madura y racional, tiene la capacidad para negociar y alcanzar acuerdos validos para todos, es positiva y comprensiva. Esta habilidad puede ser perfectamente aprendida. Los efectos suelen ser satisfacción personal, buenas relaciones, etc.

Aunque no es conveniente generalizar aquí tenemos un cuadro en el que podemos ver la relación entre la comunicación y el lenguaje corporal dentro de los diferentes estilos: asertivo, agresivo y pasivo.

LA COMUNICACIÓN Y EL LENGUAJE CORPORAL
	ASERTIVO	AGRESIVO	PASIVO
POSTURA	Firme y erguida	Inclinada hacia delante	Encogida
CABEZA	Firme, no rígida	Mentón hacia fuera	Cabeza baja
OJOS	Mirada directa, contacto visual normal	Mirada concentrada, penetrante airada	Desvía la mirada. Poco contacto
CARA	Expresión acorde con las palabras	Firme. Sin expresión	Sonriente, aunque esté disgustado
VOZ	Modulada, acorde con lo que se dice.	Alta/con énfasis en lo que dice	Vacilante/baja, frases entrecortadas
BRAZOS	Relajados	Controlados	Con desánimo/inmóviles
MANOS	Flexibles, acorde con los gestos	Gestos pronunciados, señala	Inmóviles
MOVIMIENTOS	Moviéndose con facilidad	Rápidos	Lentos

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Ejercicios

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Ejercicio 1

Caso:

Juan Gómez es el encargado de la selección de productos en una empresa de zapatos. Constantemente trata de influir y controlar a los trabajadores, no tiene apenas amigos dentro de la fábrica y suele estar en su trabajo más de lo que se le exige.

Responde a:

¿Qué tipo de motivación predomina en Juan Gómez?

¿Cuáles son las características de este tipo de motivación?

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Ejercicio 2.

Utiliza las palabras desordenadas que te propongo para crear una frase relacionada con el presente tema.

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Ejercicio 3.

Realiza el siguiente crucigrama en el que encontrarás palabras relacionadas con el tema. Es un ejercicio sencillo y divertido.

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< 3.- Algunos de los estilos utilizados para gestionar un conflicto. Volver al curso de Negociar

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