Curso de Técnicas de Venta y Planificación

El vendedor del futuro, ha de reunir, entre otras, las siguientes cualidades:

• Buena educación.

• Carácter afable con el público.

• Buen conversador.

• Cuidado en su aseo personal.

• Información sobre la empresa y el producto, así como de las técnicas de venta.

Los aspectos más apreciados por los compradores en los vendedores, según un estudio realizado recientemente dentro del mercado español en general son:

• Amabilidad.

• Personalidad.

• Profesionalidad.

• Paciencia.

• Presencia.

• Trato deferente.

• Ausencia de presión.

• Sinceridad.

En cuanto a los defectos que disgustan más a los compradores, son los siguientes:

• Indiferencia.

• Descortesía.

• Apariencia descuidada.

• Exceso de amabilidad.

• Desconocimiento.

• Falta de consideración.

• Mal carácter.

• Aire de superficialidad.

La eficacia de un buen vendedor depende de los siguiente factores:

• Del conocimiento de sí mismo y de las aptitudes.

• Del conocimiento de los principios de su profesión.

• Del conocimiento de los productos o servicios que haya elegido vender.

• Del conocimiento de los clientes, del ambiente donde deba introducirse.

Vamos a expresar a continuación las misiones del vendedor actual:

• Vender, debemos reconocer que es mejor el comportamiento del vendedor que sabe hacer comprar. El objetivo es el mismo, la conclusión, pero el procedimiento es diferente en la medida en que provoca una decisión libre y voluntaria, de adhesión del otro.

• Realizar un volumen de ventas rentable. Hay que evitar caer en la política del corto plazo, del terreno quemado por el que no se puede volver a pasar.

• Prospectar, buscar clientes. Un vendedor no puede vivir mucho tiempo de un solo logro. Debe revitalizar su fichero de clientes. Hay que cuidar de mantener el conjunto de negocios en curso y fijarse un porcentaje de nuevos negocios a realizar con relación a los antiguos.

• Informar permanentemente a su clientela sobre los productos que vende. Un cliente nunca está definitivamente conseguido. Hay que asegurar una presencia constante, regular y atenta.

• Informar a su empresa. El vendedor es la persona mejor situada de la empresa para recoger informaciones sobre el mercado, las necesidades, las innovaciones, la competencia, etc.

• Atender a la promoción. Colocar carteles, expositores, realizar demostraciones...

• Demostrar.

• Formar y animar una red de ventas.

• Atender a la posventa. Si quiere usted mantener una buena reputación, en el buen sentido, mantenga sus promesas, visite periódicamente a sus clientes, ocúpese de que la entrega sea correcta, de que concuerda con el pedido, esté presente cuando se inicia el transporte y cuando se entrega.

• Administrar el sector propio. Al igual que un trabajador independiente, el representante es su propio jefe en su sector y a él le corresponde ocuparse de su desarrollo, cuidar el fichero y el conjunto de acciones llevadas a cabo por la empresa. Administrar el sector propio es saber organizarse eficazmente para obtener el mayor beneficio para el interés común.

Twitter Meneame Delicious Technorati Digg Facebook