En este capítulo vamos a reflexionar sobre su estilo de vendedor, concebido como la resultante de su personalidad, por un lado, y de los diferentes factores del entorno, por otro, tales como la notoriedad de su empresa; su rama económica; el tipo de producto, o incluso... el estilo de su jefe o de sus clientes.

Vamos a definir algunos estilos típicos de vendedores. Éstos son estereotipados, por supuesto, y no corresponden nunca verdaderamente a la realidad, ya que cada persona es un caso aparte, peculiar y original.

No obstante, la experiencia demuestra que estos estereotipos son útiles como punto de partida para reflexionar. Vamos a partir de un estilo determinado y a partir de él, presentar su vertiente eficaz y su vertiente ineficaz.

Cualidades:

• Confía en su intuición y sentido realista.

• Es flexible.

• No fuerza la venta.

• Es capaz de desdramatizar en situaciones tensas.

• Es práctico.

Cualidades:

• Confunde negociación con regateo.

• La facturación no es clara.

• Los clientes desconfían de él.

• Concede descuentos engañosos.

Cualidades:

• Dinámico.

• Total preparación.

• Competitivo.

• Responde con claridad.

• Entusiasta.

• Influyente sobre el cliente.

Cualidades:

• Impone su punto de vista.

• Se opone a las objeciones.

• No escucha.

• Su producto es el mejor.

• Manipulador.

Cualidades:

• Respetuoso y correcto.

• Formal y organizado.

• Conocedor de las reglas del juego.

• Preciso y riguroso.

• Clientela estable y fiel.

• Buen administrador.

Cualidades:

• Formalista.

• Demasiado reservado y frío.

• Riguroso, rígido y puntilloso.

Cualidades:

• Preparación exacta y precisa de cada venta.

• Conocedor de las técnicas de venta.

• Se interesa por las objeciones.

• Tecnicista.

Cualidades:

• Busca hacerse notar.

• Ególatra.

• Uso de palabras y explicaciones no adaptadas al cliente.

• Busca que el cliente le admire.

Cualidades:

• Da confianza al cliente.

• Flexible, servicial, afable.

• Mima al cliente.

• Entabla relaciones amistosas.

Cualidades:

• Miedoso y poco confiado en sí mismo.

• No concluye la venta.

• Retraído.

• Poco organizado.

Crucigrama: Estilos de vendedores.

Los tipos de vendedor.

Determina en cada una de las situaciones siguientes que tipo de vendedor se presenta, en su vertiente eficaz o ineficaz. A continuación se muestran una serie de comportamientos y debemos responder al estilo de vendedor al que corresponde tal comportamiento. Da los motivos por los que has elegido uno y no otro.

a) "Soy exigente con mis clientes porque estimo que un vendedor que no sepa hacerse respetar tampoco puede imponerse. Les doy ejemplo de rigor y de espíritu de decisión. ¡No hay que rebajarse!"

b) "He llegado por mis buenas relaciones con los clientes a hacer surgir ideas útiles y rentables, las cuales se han puesto en práctica porque precisamente los clientes están informados e interesados en lo que respecta a los proyectos que intentamos concretar."

c) "Intento tener una gran influencia sobre mis clientes. Con algunos llevo largo tiempo peleándome. Esto me exige tiempo, pero es algo que me va."

d) "Mantengo unas relaciones correctas con mis clientes, y cada no de nosotros procura no meter las narices donde no le importa. Sin duda, habría que hacer algo más, pero yo estoy organizado así y ya es difícil cambiar ahora."

e) "Estoy bien visto por mis clientes porque los trato con mucha consideración y cortesía. Les presto pequeños servicios. No estoy en esto para desplumarles. Me pregunto si, a pesar de todo, no me estarán manipulando algunos."

f) "Trato con franqueza a mis clientes y no vacilo en decirles lo que pienso de su forma de actuar, incluso si esto no les gusta. Y consigo que acepten bien lo que tenga que decirles."

g) "He establecido algunos procedimientos para los problemas inevitables con mis clientes. Tal vez esto sea un poco formalista, pero me da buenos resultados."

h) "Conozco el procedimiento de marketing, las técnicas modernas de comunicación y la psicología de la venta. Se utilizarlos, pero los clientes no siempre están a la altura."

i) "Es preciso saber agradar al cliente y permitirle pensar que ha conseguido ventajas. Preparo siempre mis trucos para poder desquitarme de otro modo. Esto resulta, a veces, complicado y los clientes desconfían."

j) "La satisfacción de mis clientes es mi mejor publicidad. Por eso estudio atentamente sus necesidades y cuido nuestras relaciones. Así he obtenido una popularidad muy rentable."

k) " No me dejo llevar por las grandes ideas. Me adapto a la realidad. Se improvisar y encontrar compromisos con sensatez. A menudo, hay que saber encontrar arreglos que convengan a todos, así nadie sale perdiendo."

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