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Técnicas de Venta y Planificación


Valoracion 9,3 10 - 12 (votos)

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Unidades:

  1. El vendedor y sus cualidades.
  2. El consumidor y su comportamiento.
  3. La venta y la presentación.
  4. La sonrisa y la influencia de los veinte primeros segundos.
  5. La técnica de la pregunta.
  6. La comprensión.
  7. El arte de escuchar.
  8. La oferta y la demostración.
  9. Argumentar es vender.
  10. Objeciones y excusas.
  11. La conclusión en la venta.
  12. Actitud ante las críticas y las reclamaciones.
Duración: 40 horas
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Familia: Marketing y Ventas
El presente curso hace un recorrido por todo el proceso de venta haciendo hincapié en las partes en las que se requiere una presencia activa del vendedor. De forma que al concluir el curso habrá mejorado sus habilidades comerciales y desarrollado otras de gran importancia. Además el conocimiento de técnicas de marketing será de gran utilidad para el desarrollo de su trabajo diario.
¿Como empezar?

Ver videoSi quieres hacer uno de nuestros cursos basta con que solicites la inscripción, para ello debes rellenar el formulario de inscripción e indicar una dirección de e-mail en la que recibirás tus datos de acceso, nombre de usuario y contraseña, el envío de los datos es inmediato. (Debes prestar atención a la carpeta de spam ya que algunos filtros antispam podrían filtrar este correo).

Con tu nombre de usuario y contraseña ya podrás entrar en el curso. Te damos acceso gratuito a las 2 primeras lecciones para que puedas evaluar el curso. Inicialmente sólo puedes ver la unidad de metodología. Para acceder a las siguientes tendrás que aprobar el test asignado a la misma.

Si el curso te gusta puedes realizar el pago durante el proceso de inscripción o en cualquier momento dentro del aula virtual. El pago lo puedes hacer con tarjeta Visa, PAYPAL o realizando una transferencia y enviando posteriormente el justificante de la misma. Una vez realizado el pago podrás acceder a todas las lecciones, siempre de una forma secuencial.

¿Plazos?

Desde que te inscribes dispones de un plazo máximo de 10 días para poder evaluar el curso hasta la unidad 2. Una vez hayas completado las lecciones de evaluación se detiene el avance en el curso y tu decides...

En el momento de hacer el pago tu plazo se amplía hasta los 90 días con el objeto de que puedas realizar el curso cómodamente. Si justificas las causas puedes pedir una ampliación de plazo y generalmente se suele conceder.

La ampliación de plazo se la puedes solicitar a tu tutor y en el caso de los cursos sin tutor desde la sección consúltanos de www.adrformacion.com

¿Me darán diploma?

Los alumnos que hayan comprado el curso en la modalidad sin tutor, recibirán mediante correo electrónico un certificado de realización en formato PDF firmado digitalmente por ADR Formación, con indicación del número de horas, el temario, las fechas de inicio y finalización, etc.

Los alumnos que hayan comprado el curso en la modalidad con tutor, recibirán un certificado de aprovechamiento en formato PDF en el correo electrónico y en formato impreso mediante correo postal enviado a la dirección que figure en la ficha del alumno.

Los envíos de los diplomas serán realizados la primera semana de cada mes, a los alumnos que hayan finalizado durante el mes anterior

¿Qué necesito?

Para hacer el curso basta con que dispongas de una conexión a Internet y un navegador con el plugin de Flash instalado.

Para escuchar los vídeos explicativos y poder aprovechar al máximo los recursos del curso se aconseja disponer de equipo multimedia.

¿A cuantas horas presenciales equivale?

El curso de Técnicas de Venta y Planificación equivale a 40 horas en Formación presencial

Curso de Técnicas de Venta y Planificación

(Programa detallado)

Objetivo

A la finalización del curso el alumno será capaz de: - Adquirir los conocimientos fundamentales para un adecuado acercamiento al cliente, a través de la teoría y la práctica, - Comprender el proceso completo de ventas, el cierre y el tratamiento de quejas y reclamaciones. - Adquirir una visión global de la venta que ayudará a mejorar la participación del vendedor en ella.

Dirigido a:

Personal del departamento comercial, atención al cliente, venta al público, servicio postventa, administración… y en general cualquier miembro de la empresa que realice acciones de atención al cliente.

Requisitos:

No son necesarios conocimientos previos específicos en esta materia.

PROGRAMA DEL CURSO

Curso de Técnicas de Venta y Planificación: 1.-El vendedor y sus cualidades.

Objetivo

Estudio de las cualidades que son deseables en un buen vendedor así como las funciones que debe desempeñar. Análisis de los distintos tipos de vendedores.

Contenido

  1. El vendedor y sus cualidades
    1. Introducción
    2. Las principales cualidades requeridas
      1. La personalidad
      2. El entusiasmo
      3. La perseverancia
      4. Ser organizado, metódico
      5. Ser psicólogo
      6. La competencia
      7. Ser uno mismo
      8. El optimismo
      9. Honestidad, lealtad
      10. La presentación
      11. Un ganador
    3. Consideraciones
    4. Misiones del vendedor
    5. Algunos estilos típicos de vendedores
      1. Estilo acomodaticio
        1. A) Vendedor realista (vertiente eficaz)
        2. B) Vendedor manipulador (vertiente ineficaz)
      2. Estilo comprometido
        1. A) Vendedor dinámico (vertiente eficaz)
        2. B) Vendedor dominador (vertiente ineficaz)
      3. Estilo organizado
        1. A) Vendedor gestor (vertiente eficaz)
        2. B) Vendedor distante (vertiente ineficaz)
      4. Estilo estratega
        1. A) Vendedor negociador (vertiente eficaz)
        2. B) Vendedor modernista (vertiente ineficaz)
      5. Estilo cooperativo
        1. A) Vendedor consejero (vertiente eficaz)
        2. B) Vendedor condescendiente (vertiente ineficaz)
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: Tipos de vendedores.
    2. Ejercicio 2: ¡Evalúa tu habilidad persuasiva!
    3. Ejercicio 3: ¿Sobrevivirá José?

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Curso de Técnicas de Venta y Planificación: 2.-El consumidor y su comportamiento.

Objetivo

Análisis sobre el comportamiento del consumidor y distintas estrategias aplicables para cada uno de ellos.

Contenido

  1. El consumidor y su comportamiento
    1. El consumidor y la satisfacción de necesidades
      1. Factores que influyen en el consumidor
    2. Determinación del comportamiento del consumidor
      1. Variable externas
      2. Variables internas
    3. La motivación
      1. Conocer las motivaciones del consumidor
    4. Comportamiento de elección del comprador
      1. Reconocimiento del problema
      2. Búsqueda de información
      3. Evaluación de las soluciones posibles
      4. Decisión de compra
      5. Comportamiento después de la compra
      6. Consideraciones
    5. Necesidades del consumidor
    6. Necesidades humanas según Maslow
    7. Estrategias de venta para los nuevos tipos de consumidores
      1. Jóvenes dependientes
      2. Singles
      3. Dinkys
      4. Inmigrantes
      5. Pink market
      6. Grey Market
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: Necesidades del consumidor
    2. Ejercicio 2: Móviles de compra

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Curso de Técnicas de Venta y Planificación: 3.-La venta y la presentación.

Objetivo

Concepto de venta y su proceso. Pautas para una correcta realización de la misma.

Contenido

  1. La venta y la presentación
    1. Concepto
    2. Métodos de venta
    3. Consideraciones respecto a la venta
    4. La venta bien hecha
    5. Fases de la venta
      1. 1. Fase de preparación e Investigación Previa
      2. 2. Fase de Entrevista
        1. A. Contacto inicial
        2. B. Atención
        3. C. Interés
        4. D. Deseo
        5. E. Demostración
        6. F. Acción
      3. 3. Fase de Cierre de la Venta
      4. 4. Seguimiento de la venta
    6. Conocimiento del producto
      1. Naturaleza y cualidades de los productos
      2. Aspectos que el vendedor debe conocer acerca de su producto
    7. Ventas al por menor
    8. Mercado de servicios
    9. La presentación
    10. El primer contacto, la presentación del vendedor
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: La venta
    2. Ejercicio 2: Presentación general

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Curso de Técnicas de Venta y Planificación: 4.-La sonrisa y la influencia de los veinte primeros segundos.

Objetivo

El primer contacto con el cliente y su protocolo.

Contenido

  1. La sonrisa y la influencia de los veinte primeros segundos
    1. La sonrisa
    2. Influencia de los veinte primeros segundos
      1. Observar el entorno
      2. Las primeras palabras
    3. Las palabras termitas
      1. Evite las formas adverbiales
      2. Evitar los superlativos
      3. Evitar el egocentrismo
      4. Evitar las palabras negativas
      5. Evitar las palabras técnicas
      6. Evitar expresiones bofetada
    4. Palabras que provocan respuestas positivas
    5. Consideraciones finales
      1. Unas cuantas frases suicidas más:
    6. Los primeros gestos
    7. Atraer la atención del cliente potencial
    8. La frase de impacto
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: Transformar lo negativo en positivo.
    2. Ejercicio 2: La frase de impacto

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Curso de Técnicas de Venta y Planificación: 5.-La técnica de la pregunta.

Objetivo

Búsqueda de información acerca del cliente y la aplicación, para ello, del método de la pregunta.

Contenido

  1. La técnica de la pregunta
    1. ¿Qué es una pregunta?
    2. ¿Por qué plantear preguntas?
    3. Diferentes formas de preguntas
      1. A. Preguntas abiertas
      2. B. Preguntas cerradas
      3. C. Preguntas alternativas
      4. D. Preguntas de control
      5. E. Preguntas indirectas
      6. F. Preguntas rebote
      7. G. Preguntas negativas
      8. H. Preguntas relevo
    4. Algunos consejos
      1. Una pregunta en cada momento
    5. Ejemplos de preguntas
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: Tipos de preguntas.
    2. Ejercicio 2: Tipos de preguntas.
    3. Ejercicio 3: Tipos de preguntas.

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Curso de Técnicas de Venta y Planificación: 6.-La comprensión.

Objetivo

La importancia de la asertividad en la venta.

Contenido

  1. La comprensión
    1. La base de la comunicación y del diálogo
    2. Empatía y la conciencia del prójimo
    3. ¿Quién debe hablar?
      1. Regla de los 60/30/10:
    4.  Vender = Comunicar = Comprender
      1. Diez puntos débiles:
      2. Principales causas de incomprensión:
    5. Cómo favorecer el interés del cliente y la comprensión
      1.  ¿Cuáles son las muestras que podemos dirigirle?:
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: Presentación de beneficios.
    2. Ejercicio 2: Situación

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Curso de Técnicas de Venta y Planificación: 7.-El arte de escuchar.

Objetivo

Formas de escucha y entendimiento con el cliente.

Contenido

  1. El arte de escuchar
    1. Introducción
    2. El silencio: un instrumento eficaz
    3. La escucha activa
    4. Algunos consejos para escuchar mejor
      1. Consejos:
    5. La técnica del eco positivo
    6. Hacia una definición
      1. Condiciones para su utilización
      2. Cómo proceder
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2

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Curso de Técnicas de Venta y Planificación: 8.-La oferta y la demostración.

Objetivo

Como presentar la oferta de ventas de la forma más eficaz posible para que resulte apetecible al cliente. Métodos de realización de una buena demostración física del producto.

Contenido

  1. La oferta y la demostración
    1. La oferta. Introducción
    2. La recogida de elementos para la oferta
    3. La redacción de la oferta
    4. La entrega de la oferta
    5. La demostración. Introducción
    6. ¿Por qué una demostración?
    7. Objetivos de una demostración
    8. Principios de una buena demostración
    9. Problemas de la demostración
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: Ser Asertivo
    2. Ejercicio 2: ¿Quién realizó la venta?

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Curso de Técnicas de Venta y Planificación: 9.-Argumentar es vender.

Objetivo

Cómo realizar una argumentación irrebatible para el cliente.

Contenido

  1. Argumentar es vender
  2. Introducción
    1. Definiciones
      1. ¿Qué es argumentar?
      2. ¿Qué es un argumento?
      3. ¿Cómo presentar los argumentos?
    2. ¿Qué argumentos utilizar?
      1. Algunos ejemplos de argumentos racionales
      2. Algunos ejemplos de argumentos afectivos
    3. Control de los argumentos
  3. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: Ejercicio sobre atributos y utilidades
    2. Ejercicio 2: Ejercicio sobre utilidades y ganancias
    3. Ejercicio 3: Argumentación

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Curso de Técnicas de Venta y Planificación: 10.-Objeciones y excusas.

Objetivo

La importancia en la recepción de las objeciones y los distintos métodos de respuesta de las mismas.

Contenido

  1. Objeciones y excusas
    1. La objeción
    2. Las excusas
      1. Diferencia entre la objeción y la excusa
    3. Razones que motivan las objeciones
    4. ¿Dónde aparecen las objeciones?
    5. La actitud ante las objeciones
    6. Tácticas para combatir objeciones
      1. Anticipación a las objeciones
      2. Negativa directa
      3. Negativa indirecta
      4. Método de compensación
      5. Método "Boomerang"
    7. Objeciones que se deben aceptar
      1. A. En la venta a profesionales:
      2. B. En venta a consumidores:
    8. La objeción más difícil: el precio
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1

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Curso de Técnicas de Venta y Planificación: 11.-La conclusión en la venta.

Objetivo

Comprender los signos que me dicen que el cliente desea comprar y la importante técnica de concluir la venta. Métodos para persuadir al cliente en su decisión sin forzarle. Cómo despedirse y la importante tarea del servicio post-venta.

Contenido

  1. La conclusión en la venta
    1. Los signos de compra y las técnicas de conclusión. Introducción
    2. Los signos de compra
    3. Diferentes técnicas de conclusión
      1. Técnicas comunes
      2. Conclusión directa
      3. Conclusión implícita o la alternativa
      4. La balanza
      5. Conclusión condicional
      6. Te puede ocurrir a ti
      7. Cuestión única
      8. La eliminación
      9. Anticipar la posesión
      10. Hacer desear
    4. La petición de descuento
    5. Ayudar al cliente a decidirse. Introducción
    6. Actitudes favorables para la conclusión
      1. Cliente desconfiado
      2. Cliente indeciso
      3. Cliente favorable
    7. Concluir
    8. La despedida y el seguimiento de la venta. Introducción
      1. ¿Quién toma la iniciativa?
      2. ¿Cuándo?
      3. ¿Cómo?
      4. ¿Por qué?
    9. El seguimiento de la venta
    10. Mantener la confianza
    11. Prestar servicio
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: Técnicas de conclusión
    2. Ejercicio 2: Los signos de compra

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Curso de Técnicas de Venta y Planificación: 12.-Actitud ante las críticas y las reclamaciones.

Objetivo

Cómo mantener la calma en situaciones difíciles y cómo sacar provecho de las críticas.

Contenido

  1. Actitud antes las críticas y las reclamaciones
    1. Introducción
    2. Consejos de actuación
      1. Recibirle con respeto
      2. Escucha activa
      3. No discutir con él
      4. Pensar antes de ofrecer
      5. Evaluar las consecuencias de la solución a ofrecer
      6. Determinar un plazo para tomar una solución
      7. Dar razones
    3. Procedimiento para detener a un cliente enojado
      1. Reconocer que el cliente está enfadado
      2. Declarar pesar/satisfacción
      3. Decir algo positivo
      4. Hacer la "pregunta mágica"
      5. Ofrecer una solución
    4. El cliente agresivo
      1. Consejos:
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: Actitud ante las críticas y reclamaciones

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