Estrategias básicas de Porter para el posicionamiento

Existen tres estrategias básicas señaladas por Porter:

Diferenciación: se es diferente en algo.
Concentración: en un nicho de mercado concreto.
Costes: dar el mejor precio.

El esfuerzo debe enfocarse hacia una de ellas, pues no se puede competir en las tres.

La estrategia de diferenciación

Siempre busca incrementar la satisfacción del cliente.

El coste de crear la diferenciación debe ser más bajo que el de adquirirla.

Entonces se genera valor añadido.

Para ello, es fundamental entender cómo gana dinero el cliente o cuáles son las necesidades y motivaciones del consumidor final, y cómo es nuestra estructura de costes.

"Se ríen de mi porque soy diferente. Yo me rio de ellos porque todos son iguales. "Kurt Cobain

En la estrategia de diferenciación los errores más frecuentes son los siguientes:

Crear una diferenciación que el cliente no valora.
Crear una diferenciación a un coste muy alto.
Carecer de creatividad para imaginar áreas de diferenciación.

Es oportuno recordar que una ventaja competitiva se sostiene en tres habilidades:

Ser capaces de crear un conjunto de factores complejos que se auto refuercen. Es lo que se llama una competencia básica (Hamel y Prahalad - 1994), es decir, aquello que:
1. Da acceso a mercados diversos.
2. Contribuye de forma significativa a que las diferencias del producto final sean percibidas por el cliente.
3. Es difícilmente imitable por la competencia.
Tener una segmentación de mercado clara y defendible.
Ser capaces de transformar la cadena de valor.

Estrategia de Diferenciación

La estrategia de concentración

Nos dirigimos a un segmento del mercado.

Incide en la idea de especialización.

Normalmente esto suele ir relacionado con una reducción de la cartera de productos y un incremento progresivo del valor de los mismos.

Para ello, cobran especial relevancia:

Las funciones de I+D y de diseño.
La rápida respuesta ante el mercado o, lo que es lo mismo, la flexibilidad en el proceso de producción.
La atención y el servicio al cliente postventa.