Comparación entre previsión y realidad

De nada sirve elaborar previsiones si después no se contrasta lo que planificamos con lo que terminó sucediendo en la realidad. La comparación entre previsión y ventas reales es el mecanismo de control que permite corregir desviaciones y afinar las fórmulas de cálculo para los siguientes periodos.

El indicador básico para realizar esta comparación es la desviación, calculada como la diferencia entre la cantidad prevista y la cantidad demandada realmente. Sin embargo, no todas las desviaciones impactan de la misma manera en la gestión. Una desviación por exceso (prever 500 unidades y vender 300) genera un coste por inmovilizado y almacenamiento. Una desviación por defecto (prever 300 unidades y tener una demanda de 500) provoca roturas de stock, pérdidas de ventas y posible insatisfacción del cliente.

Para realizar un seguimiento eficaz entre lo estimado y lo ejecutado, conviene estructurar el análisis en los siguientes pasos:

1. Calcular el porcentaje de error absoluto en cada familia de productos para identificar dónde falla más el modelo de previsión.
2. Analizar las causas de la desviación: separar los factores externos e imprevisibles (como un fallo general de suministro en el sector) de los fallos de cálculo internos.
3. Ajustar el stock de seguridad: si las desviaciones entre previsión y realidad son habitualmente altas y volátiles en una referencia, será necesario ampliar el margen de protección.