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Curso de Merchandising

Merchandising de presentación



Concepto

El merchandising de presentación o visual se basa en la determinación del lugar idóneo en el lineal acorde al objetivo que tiene establecido, fomentar la compra impulsiva mediante la presentación adecuada de productos actores y seductores.

Para lograrlo, se basa en un conjunto de técnicas que tienen como fin, que los productos cobren vida en las estanterías, consiguiendo atraer a los potenciales compradores, y de este modo acrecentar su cifra de ventas.

En el corte recomendado en el enlace, podemos observar como la clienta primero entra en el establecimiento gracias al escaparate, y una vez en el interior será el maniquí quién tome el protagonismo de la venta.  Este corte es un reflejo extremo de lo que puede sentir un cliente a través del merchandising.

Por otro lado, si tenemos en cuenta el breve espacio de tiempo que permanece el comprador en el punto de venta, así como la gran cantidad de impactos recibidos durante este corto espacio. Por ejemplo, en un hipermercado de 6000 m2 cada cliente recorre dos kilómetros de pasillos recibiendo entorno a 300 impactos por minuto. Entonces, podremos darnos cuenta del matiz relevante que adopta este tipo de merchandising, ya que una adecuada colocación del producto en el lineal es consecuencia de un alto porcentaje en la cifra de ventas, obteniéndose así una mayor rentabilidad del punto de venta.

De aquí que algunos autores como H. Salen hagan referencia a los establecimientos comerciales como campos de batalla donde los distribuidores y los fabricantes se enfrentan entre sí. Buscando mejores posiciones en los lineales o en las recomendaciones de los vendedores.

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Sin embargo, la realidad que nos rodea es diferente, existiendo todavía establecimientos con lineales confusos y desordenados, con los productos colocados en función de los deseos del fabricante en vez de por su utilización y con una insuficiente señalización de las familias, así como una renuncia por parte de estos a comprarlos por no poderlos localizar.

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Tanto en pequeños, medianos y grandes puntos de venta seguimos viendo como no se ponen en práctica la técnicas de merchandising o se superponen haciéndolas ineficaces.



Objetivos

 Podemos resumir que los objetivos del merchandising de presentación son los siguientes:

  1. Incrementar la cifra de ventas.
  2. Mejorar la participación en el mercado. 

Las principales técnicas que inciden en este concepto y en las que nos centraremos a lo largo del curso son las siguientes:

  1.  Punto caliente.
  2. Punto frío.
  3. Facing.
  4. Ubicación ideal del producto.
  5. Producto.


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