Curso de Argumentación y negociación en las ventas

10 horas de formación online
4 unidades de aprendizaje
6 prácticas
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El presente curso hace un recorrido por el proceso de argumentación y presentación de objeciones, así como da pautas para llevar a cabo una eficaz gestión del tratamiento telefónico. De forma que, al concluir el curso habrá mejorado sus habilidades comerciales y desarrollado otras de gran importancia. Además, el conocimiento de técnicas de marketing será de gran utilidad para el desarrollo de su trabajo diario.

Dirigido a
- Profesionales de ventas (comerciales, asesores/as comerciales, ejecutivos/as de cuenta) que necesiten argumentar con mayor solidez y convertir objeciones en oportunidades.
- Personal de atención telefónica y televenta (call center, contact center, inside sales) que busque mejorar el tratamiento comercial por teléfono.
- Responsables de equipos comerciales, jefes/as de ventas y supervisores/as que quieran reforzar habilidades de negociación y acompañar mejor a sus equipos.
- Profesionales de atención al cliente y posventa que gestionen reclamaciones, incidencias u objeciones y deban negociar soluciones satisfactorias.
- Personas emprendedoras, autónomos/as y dueños/as de pequeños negocios que vendan directamente sus productos o servicios y quieran cerrar acuerdos con más eficacia.
- Profesionales de marketing y áreas afines que participen en propuestas comerciales y necesiten alinear argumentación, beneficios y necesidades del cliente.
- En general, a cualquier miembro de la empresa que realice acciones de atención al cliente.
Competencias a adquirir
- Saber cómo utilizar las técnicas de comunicación personal, telefónica y escrita para tratar las situaciones difíciles con la mayor eficacia.
- Conocer las técnicas más eficientes de persuasión y negociación para convertir a los clientes insatisfechos en clientes fieles.
- Saber utilizar herramientas para transmitir una imagen de empresa interesada en la atención y servicio al cliente.
Requisitos

No se exige ningún requisito previo para el inicio de este curso.

Argumentar es vender
- Introducción
- Definiciones
- ¿Qué argumentos utilizar?
- El control de los argumentos
- El arte de escuchar
- El silencio: un instrumento eficaz
- La escucha activa
- Algunos consejos para escuchar mejor
- Resumen
Objeciones y excusas
- La objeción
- Las excusas
- Razones que motivan las objeciones
- ¿Dónde aparecen las objeciones?
- La actitud frente a las objeciones
- Tácticas para combatir las objeciones
- Objeciones que se deben aceptar
- La objeción más difícil: el precio
- Resumen
Actitud ante las críticas y reclamaciones
- Introducción
- Consejos de actuación
- Procedimiento para detener a un cliente enojado
- Lo que nunca debemos hacer
- Frases más adecuadas para canalizar una reclamación
- El cliente agresivo
- Resumen
- Resumen
La atención telefónica
- Introducción
- Las limitaciones del teléfono
- Estilos telefónicos
- La voz y el tono
- El volumen
- La velocidad
- El silencio
- Conclusiones
- El estilo de la casa
- Una buena práctica telefónica
- Pautas para responder una llamada
- El control de la llamada
- El planteamiento de preguntas
- La escucha telefónica
- Las llamadas al exterior
- Quejas y reclamaciones
- Tipos de clientes: identificación y tratamiento
- El cierre en la venta telefónica
- Resumen

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Objeciones y excusas

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