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Este material didáctico forma parte del Curso online de Técnicas de Negociación

Tipos de negociaciones

Negociación distributiva o competitiva
Se ilustra con la expresión perdedor-ganador. Es la idea de defender que "si uno gana el otro pierde".

Una parte impone sus aspiraciones hasta el punto límite en el que el contrario se vea obligado a aceptar. Centrándose sobre todo en aspectos cuantitativos, se juega con la distorsión de la información, las exageraciones, etc.

Ej.: «Esta es una de las mejores empresas del sector; si quieres el trabajo has de aceptar en este momento las condiciones que te indico (impongo).»
Negociación integrativa o cooperativa
El estado de equilibrio entre las partes es lo que todos buscan.

El beneficio común y por consiguiente el propio de cada parte es el final al que se intenta llegar.


Negociación ganador-ganador: engloba aspectos no cuantitativos. Generalmente, aparecen informaciones transparentes, honestidad, búsqueda común de opciones creativas, etc. Es la mejor, pero también la más difícil.

Ej.: «Esta es una de las mejores empresas del sector; si realmente quieres el trabajo creo que deberíamos hablar de las condiciones, intereses de ambas partes, situaciones concretas, etc.; y con tiempo y tranquilidad, decidir que es mejor para la empresa y el trabajador.»

Negociación mixta
Mezcla entre los componentes cooperativos y competitivos durante toda la negociación, dialogando cooperativamente para conseguir el incremento en los beneficios y utilizando tácticas duras o competitivas para repartir esos logros.
 

Si las dos partes utilizan solamente tácticas duras la ruptura estará cercana. Se busca la acomodación en una zona común, el compromiso bajo concesiones y exigencias recíprocas.

Así se llegará a conseguir lo que todas las partes desean.

Ej.: «Esta es una de las mejores empresas del sector; si realmente quieres el trabajo creo que deberíamos hablar de las condiciones, intereses de ambas partes, situaciones concretas, etc. El tiempo y el presupuesto son limitados, por lo que hay que solucionar este tema cuanto antes.»

Tipos de negociaciones
 

Este contenido didáctico abierto está extraído del Curso online de Técnicas de Negociación.

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