Tipos de negociaciones

Autor: ANGEL MANUEL GONZALEZ ROMERO

Negociación distributiva o competitiva

Se ilustra con la expresión perdedor-ganador. Es la idea de defender que "si uno gana el otro pierde".

Una parte impone sus aspiraciones hasta el punto límite en el que el contrario se vea obligado a aceptar. Centrándose sobre todo en aspectos cuantitativos, se juega con la distorsión de la información, las exageraciones, etc.

Ej.: «Esta es una de las mejores empresas del sector; si quieres el trabajo has de aceptar en este momento las condiciones que te indico (impongo).»

Negociación integrativa o cooperativa

El estado de equilibrio entre las partes es lo que todos buscan.

El beneficio común y por consiguiente el propio de cada parte es el final al que se intenta llegar.

Negociación ganador-ganador: engloba aspectos no cuantitativos. Generalmente, aparecen informaciones transparentes, honestidad, búsqueda común de opciones creativas, etc. Es la mejor, pero también la más difícil.

Ej.: «Esta es una de las mejores empresas del sector; si realmente quieres el trabajo creo que deberíamos hablar de las condiciones, intereses de ambas partes, situaciones concretas, etc.; y con tiempo y tranquilidad, decidir que es mejor para la empresa y el trabajador.»

Negociación mixta

Mezcla entre los componentes cooperativos y competitivos durante toda la negociación, dialogando cooperativamente para conseguir el incremento en los beneficios y utilizando tácticas duras o competitivas para repartir esos logros.

Si las dos partes utilizan solamente tácticas duras la ruptura estará cercana. Se busca la acomodación en una zona común, el compromiso bajo concesiones y exigencias recíprocas.

Así se llegará a conseguir lo que todas las partes desean.

Ej.: «Esta es una de las mejores empresas del sector; si realmente quieres el trabajo creo que deberíamos hablar de las condiciones, intereses de ambas partes, situaciones concretas, etc. El tiempo y el presupuesto son limitados, por lo que hay que solucionar este tema cuanto antes.»

Tipos de negociaciones

Esta píldora formativa está extraída del Curso online de Técnicas de Negociación.

Amplía tus conocimientos con el Curso Online de Técnicas de Negociación

Puedes continuar ahora la formación matriculándote en el curso, o si lo prefieres, consultar nuestro catálogo con cerca de 400 actividades formativas acreditadas.

Benefíciate del crédito para formación bonificando el curso.