El autor John Care en su libro "The trusted Advisor Sales Engineer" describe las respuestas dadas a una sencilla pregunta: "¿cuáles son las competencias que más valoras de los comerciales de los Fabricantes? De entre las 2000 encuestas realizadas a mandos intermedios y directivos de empresas industriales de más de 20 países, las 5 principales competencias resultantes fueron muy significativas.
Título: The Trusted Advisor Sales Engineer
Autor: John Care
Año de publicación: 2020
ISBN: 978-1099750390
Este trabajo explica cómo el ingeniero comercial puede convertirse en un asesor de confianza en la toma de decisiones comerciales. A través de estrategias y estudios de caso, el libro ayuda a los profesionales técnicos a adoptar un enfoque consultivo centrado en el valor percibido por el cliente. También proporciona herramientas para reforzar la credibilidad y maximizar el impacto en las decisiones de compra.
John Care es un consultor con más de 30 años de experiencia en ventas técnicas, habiendo liderado equipos en HP, Sun Microsystems y Oracle. Actualmente dirige Mastering Technical Sales, consultora especializada en formación para ingenieros comerciales
Ya has visto en el apartado anterior cuales son las competencias que más aprecian los clientes.
En esencia, el conocimiento técnico es muy importante como la base para lo que realmente importa a los clientes. Sin embargo, lo que más les importa es cómo utilizas ese conocimiento para poder desplegar las otras 4 competencias que están por encima en nivel de importancia para ellos.
En la sección que viene a continuación, vamos a desarrollar en detalle el significado de cada una de las 5 competencias y en el orden de importancia que otorgaron los clientes.
Los clientes no esperan que conozcan en detalle el día a día de su negocio, pero sí que esperan que entiendas el marco general de su mercado (aquello que los ingleses llaman "the big picture"), las tendencias de su industria y que compartas los que los demás están haciendo. Por ejemplo, si vendes equipamiento didáctico para escuelas profesionales, debes conocer cómo funciona la asignación de presupuestos públicos, qué planes tiene la administración al respecto, qué tipo de tecnologías están enseñando en otras escuelas… No se trata de desvelar secretos ni ser deshonesto con terceros, sino de mostrar que además de conocer lo que vendes, sepas en qué modo se está trabajando con lo ello.
Es importante fijarse en los matices de la frase. El adjetivo "Innovadora" tiene un peso igual o mayor que la preposición "con". El cliente está buscando una colaboración, al mismo tiempo de que les aportas información y conocimiento. Este es el gran valor del Ingeniero Comercial.
Los Clientes están cansados de que se les venda algo que realmente no les beneficiaría tanto como lo que realmente necesitaban. En muchas ocasiones había alternativas más económicas o flexibles que podrían haber elegido con una guía adecuada.
Puedes ser la Ingeniera Comercial más capaz e innovadora del mundo, pero si no puedes explicar tus ideas a quienes verdaderamente importan, todo eso que sabes no sirve para nada. Hay demasiados ingenieros que están tan orgullosos de lo que dominan su materia qe pierden de vista que lo importante es que puedas hablar, presentar, escuchar y comunicarte de forma entendible para el cliente.
Es muy probable que te hubiera pedido que hicieras tu propio ranking con las cinco competencias, las competencias de "Confianza" y sobre todo la de "Conocimiento técnico" hubiesen estado en la parte superior de la tabla. Es normal, al fin y al cabo, eres una Ingeniera. Especialmente a los ingenieros les sorprende mucho más que el conocimiento técnico esté en último lugar de las cinco competencias.
La encuesta refleja cómo ha evolucionado la percepción del vendedor técnico en los últimos 30 años. Antes, el conocimiento técnico bastaba para conseguir y ascender en un empleo, pero hoy eso no es suficiente. Los clientes actuales están más informados y, en muchos casos, poseen conocimientos similares o superiores. Para destacar como Ingeniero Comercial, es clave seguir desarrollando las habilidades técnicas, pero también fortalecer las competencias comerciales. Este curso busca precisamente complementar esa formación, ayudando a completar el perfil profesional.
Esta píldora formativa está extraída del Curso online de Habilidades comerciales en mercados industriales.
No pierdas tu oportunidad y ¡continúa aprendiendo!
ADR Formación utiliza cookies propias y de terceros con fines analíticos anónimos, para guardar tus preferencias y garantizar el correcto funcionamiento del sitio web.
Puedes aceptar todas las cookies, rechazarlas o configurarlas según tus preferencias utilizando los botones correspondientes.
Puedes obtener más información y volver a configurar tus preferencias en cualquier momento en la Política de cookies
