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¿Qué es el Revenue Management?

El Revenue Management, también conocido como gestión de ingresos, es una estrategia y un conjunto de técnicas utilizadas por las empresas para maximizar los ingresos generados por sus productos o servicios.

Concepto de Revenue Management

Su objetivo principal es vender el producto o servicio adecuado, al precio correcto, en el momento adecuado y al cliente adecuado, con el fin de optimizar los ingresos y la rentabilidad.

Concepto de Revenue Management - 2

Otras definiciones sobre Revenue Management son las siguientes:

Hereter (2020)

El Revenue Management es "la manera de vender las unidades de capacidad fija (habitaciones, butacas, mesas de restaurante, etc.) de la forma más rentable posible en el canal de distribución adecuado con la mejor eficiencia de comisiones".

Pérez y Molita (2021)

"Consiste en obtener toda la información relativa a las variables que afectan a los ingresos o en obtener toda la información disponible sobre los elementos que, de una forma directa o indirecta, inciden en el volumen de ingresos para, posteriormente, analizarlos y poder diseñar una estrategia de ventas que permita optimizar los ingresos y la rentabilidad".

Robert Cross (considerado "gurú" del Revenue Management) y citado por Merino Ruiz, J. M. (2016)

El Revenue Management se define como "la aplicación disciplinada de herramientas analíticas que predicen el comportamiento del consumidor en un nivel de micro-mercado, y optimiza la disponibilidad y precio del producto, para maximizar el crecimiento de los ingresos. El objetivo principal del Revenue Management es la venta del producto adecuado al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio correcto y en el canal correcto. La esencia de esta disciplina es la compresión de la percepción del valor del producto por parte de los clientes, alineándose con precisión a los precios de los productos, la distribución y disponibilidad para cada segmento de clientes. Todo esto soportado en una cultura empresarial basada en la analítica".

Es importante destacar que el Revenue Management utiliza una combinación de datos históricos, análisis estadísticos, pronósticos de demanda y técnicas de fijación de precios dinámicos para tomar decisiones informadas sobre la asignación de precios y la disponibilidad de los productos o servicios. Es decir, usa herramientas de análisis, cruzar datos y tomar decisiones para optimizar las ventas y sacar el máximo beneficio. Esto implica gestionar las fuentes de ingresos, las tarifas, los canales de distribución, etc. mezclándose así elementos de gestión financiera, de operaciones o de marketing.

Esta píldora formativa está extraída del Curso online de Revenue management.

¿Qué es el Revenue Management?

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