El precio no solo sirve para cobrar por un producto o servicio. También transmite ideas sobre su calidad, su exclusividad o lo práctico que resulta para el cliente. Por eso, en estas estrategias el precio se utiliza también para posicionar la oferta en la mente del consumidor.
Según cómo se fije y se presente, un producto puede percibirse como premium, como una oportunidad de ahorro o como una opción con buena relación calidad-precio.
Se muestran algunas estrategias basadas en esta percepción del valor:
¿En qué consiste?
Consiste en lanzar un producto nuevo con un precio alto para dirigirse primero a los clientes que quieren tener lo último, valoran la exclusividad o están dispuestos a pagar más por ser de los primeros. Con el tiempo, ese precio puede bajar o pueden aparecer versiones más asequibles.
Ejemplos:
¿Por qué funciona?
Porque un precio alto puede reforzar la imagen de calidad, innovación y exclusividad. Además, permite recuperar antes la inversión realizada en desarrollo, diseño o lanzamiento, y aprovechar la demanda inicial de los primeros compradores.
¿Cuándo se usa?
¿En qué consiste?
Consiste en salir al mercado con un precio bajo para atraer rápidamente a muchos clientes. Más adelante, cuando ya se ha conseguido una base amplia de usuarios, el precio puede subir o pueden ofrecerse planes más completos y más caros.
Ejemplos:
¿Por qué funciona?
Porque reduce la barrera de entrada y facilita que más personas prueben el producto o servicio, sobre todo si son sensibles al precio. Además, ayuda a ganar volumen, generar recomendaciones y crecer más deprisa en mercados competitivos.
¿Cuándo se usa?
¿En qué consiste?
Consiste en mostrar, además del precio total, el precio por unidad de medida, por ejemplo por kilo, por litro o por 100 gramos. Esto permite comparar mejor productos de distintos tamaños o marcas.
Ejemplo:
En un supermercado, junto a "cereales 3,99 €", aparece "13,30 €/kg".
¿Por qué funciona?
Porque ayuda a comparar de forma más justa el valor real de cada producto. Así, el cliente no solo ve cuánto cuesta en total, sino cuánto paga en relación con la cantidad que se lleva. En muchos casos, esto también hace que los formatos grandes parezcan más convenientes.
¿Cuándo se usa?
¿En qué consiste?
Consiste en utilizar terminaciones como 9,99 o 4,95, sobre todo en promociones, para reforzar la sensación de que el precio es una oferta.
Ejemplo:
"Rebajado: de 50 € a 49,99 €".
¿Por qué funciona?
Porque las terminaciones en 99 suelen asociarse con descuentos, rebajas o precios ajustados. Además, activan el efecto del dígito izquierdo, por el que 49,99 € suele percibirse como más bajo que 50 €, aunque la diferencia real sea muy pequeña.
¿Cuándo se usa?
El siguiente vídeo se centra en los precios psicológicos y, en concreto, se explica por qué precios como 9,99 € pueden resultar más atractivos que otros.
Aunque la diferencia real con 10 € sea mínima, la forma en que se presenta el precio puede influir en cómo lo percibe el cliente. Este vídeo nos ayudará a entender cómo funcionan estas técnicas y por qué pequeños detalles pueden afectar a la decisión de compra.
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