Curso de Negociar

    Ser más listo que nuestros contrincantes, sacar el mayor partido sin que nos importe cómo se queda el lado opuesto. Para ser negociador hay que ser un pícaro, saber mentir y dominar las técnicas de la manipulación y el engaño.

    Ésta es la idea que mucha gente tiene en este momento sobre el tema que abordamos, basando la negociación en un juego en el que el más manipulador y falso es el que consigue los mejores resultados.

    Durante los próximos temas nos daremos cuenta de que dichas palabras son utilizadas, indudablemente, pero con puntualidad y en determinados momentos del proceso negociador. En la actualidad, el hecho de engañar al contrario y sacar una gran tajada en un tema concreto puede conllevar a una victoria a corto plazo pero también al fracaso y al caos a medio o largo plazo, con la consabida inestabilidad y mal ambiente que desemboca en situaciones no recomendables para nadie.

    Derrotar a la otra parte no supone ganar, ya que demostrar la fuerza y el poder aplastando al contrario nos lleva a una situación con absoluta seguridad. A partir de ese momento tenemos un nuevo enemigo, y nadie negocia para tener enemigos, sino para solucionar conflictos o situaciones determinadas, que es el origen de toda negociación.

    Con todo lo anterior nos damos cuenta de que negociar es partir de un conflicto, continuar con unas serie de intercambios entre las partes y llegar a unos acuerdos lo más beneficiosos posibles para todos. Si una persona quiere ver un programa de televisión y otra ver una película quizás lo mejor sea apagar la televisión, o esta noche película y mañana programa. Las opciones siempre son múltiples.

    "Dar ejemplo no es la principal manera de influir sobre los demás; es la única manera". Albert Einstein.

    Normalmente, cuando vemos un muro gigantesco delante de nosotros y aparentemente todas las soluciones que se hayan probado sin ceder nada han fracasado, nos damos cuenta de que nos encontramos en un callejón sin salida y que, si realmente queremos conseguir los logros deseados, tenemos, casi como última oportunidad, que negociar.

    Realmente hay que tener claro que a todos nos gusta hacer lo que deseamos, pero cuando no nos queda otro remedio para conseguir nuestros objetivos nos vemos abocados al diálogo:  tenemos que negociar.

    Ante una situación límite podemos encontrar tres maneras de influir.

    Las más utilizadas son el grito, la última oportunidad, el todo o nada, es decir,  amenazas.

    Aquí podemos encontrar partes positivas como un resultado instantáneo, la reafirmación de poder o la claridad de lo expuesto. Pero también hay otras negativas, como el deterioro de la relación, la posible crisis a medio plazo o la obligación del cumplimiento de las amenazas con el posible riesgo de pérdida de credibilidad si esto no se hace. Si en una empresa siempre se amenaza a los trabajadores, la empresa ira bien pero poco a poco el ambiente se cargara y a buen seguro que con el tiempo la situación será insostenible y los mejores trabajadores, si no son valorados, se irán. 

    La necesidad que todos tenemos de sentirnos útiles, imprescindibles para alguien, es la base para otra de las maneras de influencia. El afecto, y más coloquialmente el amor, es un arma que se utiliza normalmente para conseguir los objetivos. “Sólo tu puedes ayudarme” o frases parecidas podemos encontrar como ejemplos de esta forma de influencia. ¿Quien no ha cedido cuando le dicen que le quieren?, creo que muy pocos.

    Como elementos positivos podemos descubrir  el refuerzo inicial de las relaciones, la confianza y comunicación positiva que se crea, y otros.

     Pero también tiene su lado oscuro, como su deterioro y pérdida de credibilidad si se utiliza asiduamente, la debilitación de otras formas de influencia, etc.

    Oferta y demanda son dos palabras que se escuchan comúnmente hoy en día: alguien tiene y la otra persona necesita. Ése sería el tercer ejemplo de influencia, el intercambio.

    En su parte positiva podemos ver una estabilidad en los resultados, facilita relaciones futuras, contenta a las partes implicadas. Pero, como siempre, hay que tener cuidado porque se puede caer en el “o me das algo o no recibes nada”. Puede que haya que esperar para recibir. Hay que analizarlo con detenimiento y con seguridad. La negociación se basa en el intercambio, hoy vamos al teatro y mañana a un partido de fútbol. Lo importante es ceder. 

    De todas las anteriores la que nos aporte mayor satisfacción con el mínimo coste será la elegida dependiendo del momento. Normalmente, en la negociación se suele utilizar la última, el intercambio, pero sin desechar las otras.