Curso de Negociar

    Aunque existen mucho tipos de poder, vamos a exponer cuáles son los más utilizados.

    Partiendo de una frase que todos hemos escuchado “la información es poder”, nos damos cuenta de que si la otra parte tiene tanta información y propone algún cambio lo mejor será realizarlo, asegurándonos de que dispone de dicha información y no es falso lo que dice. Cuanto mas conozcamos y sepamos de nuestra pareja mas opciones tenemos de poder conseguir nuestros objetivos. 

    Este poder tiene mucho que ver con la comunicación. Algunas personas consiguen lo que quieren con una mezcla de seducción y simpatía, una forma pausada de hablar, de realizar movimientos, de actuar. Es una combinación de varios factores que son difíciles de aprender, pero muy útiles en una negociación. Podemos encontrarnos a políticos, empresarios o deportistas, entre otros, que poseen ésta cualidad mediante la cual nos hacen creer ciegamente en lo que dicen.

     Este poder es aceptado como norma, como una legalidad no escrita que es capaz de hacernos cambiar la conducta. Un ejemplo práctico lo encontramos si entramos a una tienda de ropa. Aquí atenderemos las indicaciones del dependiente sobre cómo dejar la ropa o de dónde coger las piezas que nos interesen, simplemente porque entendemos como norma hacerle caso a esa persona, que ejerce un poder.

    Si "A" realiza lo que quiere "B", por el hecho de que si no lo hace recibe un daño, evidentemente buscará evitar tal mal sea como sea, eludiendo la situación, huyendo o cediendo. Todos perseguimos unos deseos no poniendo en peligro nuestra situación de comodidad o procurando no empeorar lo que tenemos, al menos si sabemos que el premio ante ese intento va a ser el castigo. Si el trabajador desobedece continuamente a su jefe, seguramente acabará fuera de la empresa.

     "A" cambia su conducta si ve que al realizar este cambio conseguirá de B algo que desea, un premio o recompensa. Esta relación de dependencia busca ante todo la gratificación de diferentes formas: dinero, promoción laboral, reconocimiento público, etc. Si el trabajador obedece al jefe, puede que consiga un aumento de sueldo, un ascenso o alguna otra cosa positiva.

    Se basa en el respeto que tiene la persona que obedece con respecto a los conocimientos y experiencia del que manda, el cual puede actuar de consejero. Todos nos fiamos de lo que dicen los expertos en economía, informática, deportes y otras materias cuando salen en los medios de comunicación, y puede que muchos se equivoquen, pero en teoría no debería ser así.

    Tiene su origen en la relación personal o emocional que nos vincula a una persona. Nos referimos a una especie de deuda moral que se tiene con alguien de la familia, antiguos profesores, amigos y que nos lleva a identificar una autoridad que puede ser ejercida sobre nosotros por parte de estas personas. Siempre sentimos mas afecto por unas personas que por otras.

    Se basa en la relación que se tiene con otras personas que poseen cualquiera de las características que se han enumerado con anterioridad, es decir, si alguien nos dice "conozco a tal persona o pertenezco a esta u otra empresa", produce en nosotros un efecto por el cual relacionamos a esa persona con las características del individuo o empresa de referencia. Si decimos que conocemos a Fernando Alonso o al presidente del Real Madrid, el interlocutor que esta con nosotros, seguramente nos respetara mas y nos considerará mas importantes.

    Dependiendo de la situación, las personas, los objetivos, etc. se utilizara uno o varios de los poderes anteriormente indicados, evidentemente cuantos más utilicemos más poder tendremos.