Curso de Negociar

    Nos encontramos con que existe poder si vemos que una necesidad debe ser satisfecha, y esta necesidad no es otra cosa que los intereses que cada una de las partes tengan en determinados temas. Cuando esos intereses confluyen en un mismo punto es necesario negociar para cubrir esas carencias de las partes y llegar a un beneficio mutuo. Si un empresario necesita trabajadores y un desempleado necesita trabajar los intereses, las necesidades y los poderes aparecen, como inicio de una posible relación.

    Los intereses tienen la capacidad, casi la exigencia, de estar ocultos, de no darse a conocer nunca en una primera toma de contacto, pero aun con el paso del tiempo, los verdaderos intereses son difíciles de descubrir. Nunca en un primer momento podemos saber con seguridad qué es lo que busca realmente la persona que tenemos frente a nosotros. De hecho debemos desconfiar de lo que en un principio se nos plantea como los intereses de una parte, ya que existen muchas posibilidades de no ser realmente lo que se persigue tras la finalización del proceso.

     Mediante los datos de los que se disponibles, los objetivos expuestos, las posiciones tomadas, las concesiones, exigencias, etc. vamos descubriendo poco a poco cuáles son esos intereses ocultos, o al menos alguno de ellos. Se busca atender lo mejor posible los intereses de la otra parte siempre que sea factible para nosotros.

    “No esperes que tu amigo venga a descubrirte su necesidad; ayúdale antes” Juan Luis Vives.

    Los comportamientos de la gran mayoría de la gente obedecen a unas motivaciones, y éstas están directamente relacionadas con las necesidades que los seres humanos tenemos. Satisfacer dichas necesidades es una constante que estamos obligados a intentar conseguir a lo largo de nuestra vida. Aunque podemos encontrar muchas teorías sobre necesidades, la más conocida a nivel general es la  teoría de las necesidades de Maslow, quien propuso cinco tipos diferentes:

    Necesidades básicas: las necesarias para sobrevivir, como beber, comer, vestirse, etc.

    Necesidades de seguridad: seguridad y protección física, orden, estabilidad laboral, sentimental…

  Necesidades sociales o de pertenencia: contactos sociales, situación económica desahogada, pertenecer a grupos, organizaciones, etc.

    Necesidades de autoestima: aumento de la iniciativa, la autonomía y responsabilidad, respeto, prestigio, admiración, poder, etc.

    Necesidades de autorrealización: logro de las máximas aspiraciones personales.

    Otra teoría interesante que explica la motivación y, por tanto, lo que hace que los trabajadores intenten cubrir sus necesidades dentro de la empresa, es la teoría de los factores de Herzberg. Según esta teoría existen dos tipos de factores: los motivacionales y los de higiene.

Los factores motivacionales que determinan el mayor o menor grado de satisfacción en el trabajo y están relacionados con el contenido de dicho trabajo: la realización de unas labores interesantes, el logro, la responsabilidad, el reconocimiento, la promoción, etc. Estos factores pueden producir por si solos satisfacción o insatisfacción.

    Los factores de higiene, relacionados con el contexto del trabajo, se refieren al tratamiento que las personas reciben en su ámbito laboral. Encontramos las condiciones de trabajo, el sueldo, las relaciones humanas, la política de empresa, etc. Estos factores mal resueltos producen insatisfacción, pero si están cubiertos no producen por sí solos satisfacción.

    La satisfacción se logra gracias a dos tipos de factores que son, independientes y de distinta dimensión. Identificar las necesidades de la otra parte dentro de una negociación permite plantear alternativas o contrarrestar acciones con respecto a la otra parte. No siempre se cumplen estas necesidades por orden, pero la fiabilidad es muy elevada, dependiendo de las culturas, sujetos y situaciones concretas. Si una persona tiene, como dice la canción, salud, dinero y amor, gran parte de sus necesidades están cubiertas. Pero puede que no este realmente satisfecho y podamos conocer que quiere para llegar a cubrir las necesidades que él estima importantes.

    Según Nierenbert, estas necesidades se pueden aplicar de diversas formas en una negociación:

• Actuando a favor de las necesidades de la otra parte.
• Dejando que la otra parte actúe a favor de sus necesidades.
• Actuar a favor de las necesidades de las dos partes.
• Actuar en contra de sus propias necesidades.
• Actuar en contra de las necesidades de la otra parte.
• Actuar en contra de las necesidades de todas las partes.
• A media que avanzamos y utilizamos una u otra, el control va siendo menor.

    Las claves del poder.

    El poder se consigue si en algún momento llegamos a identificar lo que todas las partes que están alrededor de la mesa desean en realidad. Hay que saber distinguir entre algo deseado y lo que simboliza ese algo. Conocer el poder del que disponemos y el de la otra parte hará que la negociación sea mucho más fructífera, pudiendo llegar a completar los objetivos, satisfaciendo así nuestros intereses y necesidades con mayor facilidad.