Curso de Técnicas de Venta y Planificación

¡Evalúa tu habilidad persuasiva!

La venta es un proceso comunicativo bilateral en el que prima la flexibilidad y el carácter recíproco, con el objetivo de conocer y convencer al cliente. El conocimiento se obtiene a través de preguntas, y el sí del cliente a través de una poderosa argumentación unida a una refinada habilidad de persuasión.

Centrando nuestro interés en ésta última aptitud, a continuación le mostramos un cuestionario que le indicará cuál es su valor actual como persuasor. Si quieres conocer el estado de esta destreza, suma el total de puntuaciones y consulta el posterior análisis.

Si su respuesta es "Nunca", marca 1; si es "A veces", 2; y así sucesivamente. Tienes las siguientes opciones:

1. Nunca            2. A veces            3. A menudo            4. Siempre

A. Proporciono habitualmente detalles abundantes sobre aquellos aspectos que pienso que son importantes, sin tener en cuenta si el cliente está de acuerdo conmigo.

B. Durante la conversación acudo a expresiones o cosas que al cliente le gusta escuchar, que provocan sorpresa, etc, con el fin de atraer su atención y despertar su interés.

C. Cuando hablo con mis clientes tengo la tendencia a dirigirme y utilizar con frecuencia su nombre.

D. Construyo argumentos que sigan un orden y una encadenación lógica, realizando conexiones rápidas  y adaptándolos al cliente.

E. Ilustro los argumentos que ofrezco al cliente con ejemplos, datos, demostraciones creíbles y adaptándolos al cliente.

F. En la conversación con el cliente suelo empelar frecuentemente palabras o expresiones tales como "usted debe" o "hágame caso".

G. Intento conectar el interés del cliente con la oferta que le presento.

H. Cuando el cliente propone una objeción a mis argumentos, lo primero que hago es reafirmar mi posición.

I. Suelo utilizar expresiones que hagan reforzar en el cliente que soy la respuesta a sus necesidades.

J. Si en la conversación con nuestro cliente se produce un silencio inmediatamente intento romperlo.

Estudia cuidadosamente la siguiente situación, y decide si crees que José tendrá éxito o no como vendedor profesional.

Al salir de la universidad, aceptó con entusiasmo un puesto de vendedor con muy buen salario pero de mucha responsabilidad. Él era maestro de educación física y se propuso ser entrenador de fútbol de preparatoria, pero al no encontrar un puesto adecuado en la zona de su preferencia, decidió probar con las ventas.

José es alto, bien parecido y tiene un espíritu aventurero; no le teme a la gente ni a las circunstancias. Sabe contestar rápido, tiene bastante confianza en sí mismo y cuida mucho su aspecto. Es fácil que a uno le caiga bien debido a su vitalidad y personalidad. Lo mejor de todo es que no se da por vencido fácilmente. Su entrenamiento deportivo le enseñó que uno no debe rendirse hasta que acabe el partido. Aparte de todo, tiene una aptitud natural de liderazgo. En su último año escolar fue, entre otras cosas, capitán del equipo de fútbol.

A lo largo de dos semanas de adiestramiento en ventas, se hizo evidente que José no siempre tomaba en serio las técnicas de la profesión. De alguna manera sentía que no era indispensable aprender las reglas de juego cuando podía confiar en su personalidad. En sesiones de adiestramiento de grupo y cuando se le enviaba junto con un vendedor profesional para adquirir experiencia frente a verdaderos clientes, aparentaba poner atención. Sin embargo, más tarde, cuando tenía la oportunidad de demostrar lo que había aprendido, se valía de sus propias ideas. En esos casos, cuando se le permitía aproximarse solo a los posibles clientes, era el que más hablaba, sin siquiera intentar comprender el punto de vista del cliente. A pesar de su poco capacidad para escuchar, todos en la compañía (en especial sus compañeros de curso) le tienen afecto y opinan que es un vendedor nato. La mayoría le pronostica un pronto éxito.

¿Qué opinas? ¿Tendrá éxito José y se convertirá en un profesional de larga carrera? Justifique su respuesta.

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