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Curso de Técnicas de Venta y Planificación

Ejercicios



Ejercicio 1: Tipos de vendedores.

Determina en cada una de las situaciones siguientes que tipo de vendedor se presenta, en su vertiente eficaz o ineficaz. A continuación se muestran una serie de comportamientos y debemos responder al estilo de vendedor al que corresponde tal comportamiento. Da los motivos por los que has elegido uno y no otro.

a) "Soy exigente con mis clientes porque estimo que un vendedor que no sepa hacerse respetar tampoco puede imponerse. Les doy ejemplo de rigor y de espíritu de decisión. ¡No hay que rebajarse!"

b) "He llegado por mis buenas relaciones con los clientes a hacer surgir ideas útiles y rentables, las cuales se han puesto en práctica porque precisamente los clientes están informados e interesados en lo que respecta a los proyectos que intentamos concretar."

c) "Intento tener una gran influencia sobre mis clientes. Con algunos llevo largo tiempo peleándome. Esto me exige tiempo, pero es algo que me va."

d) "Mantengo unas relaciones correctas con mis clientes, y cada uno de nosotros procura no meter las narices donde no le importa. Sin duda, habría que hacer algo más, pero yo estoy organizado así y ya es difícil cambiar ahora."

e) "Estoy bien visto por mis clientes porque los trato con mucha consideración y cortesía. Les presto pequeños servicios. No estoy en esto para desplumarles. Me pregunto si, a pesar de todo, no me estarán manipulando algunos."

f) "Trato con franqueza a mis clientes y no vacilo en decirles lo que pienso de su forma de actuar, incluso si esto no les gusta. Y consigo que acepten bien lo que tenga que decirles."

g) "He establecido algunos procedimientos para los problemas inevitables con mis clientes. Tal vez esto sea un poco formalista, pero me da buenos resultados."

h) "Conozco el procedimiento de marketing, las técnicas modernas de comunicación y la psicología de la venta. Sé utilizarlos, pero los clientes no siempre están a la altura."

i) "Es preciso saber agradar al cliente y permitirle pensar que ha conseguido ventajas. Preparo siempre mis trucos para poder desquitarme de otro modo. Esto resulta, a veces, complicado y los clientes desconfían."

j) "La satisfacción de mis clientes es mi mejor publicidad. Por eso estudio atentamente sus necesidades y cuido nuestras relaciones. Así he obtenido una popularidad muy rentable."

k) " No me dejo llevar por las grandes ideas. Me adapto a la realidad. Sé improvisar y encontrar compromisos con sensatez. A menudo, hay que saber encontrar arreglos que convengan a todos, así nadie sale perdiendo."

 



Ejercicio 2: ¡Evalúa tu habilidad persuasiva!

¡Evalúa tu habilidad persuasiva!

La venta es un proceso comunicativo bilateral en el que prima la flexibilidad y el carácter recíproco, con el objetivo de conocer y convencer al cliente. El conocimiento se obtiene a través de preguntas, y el sí del cliente a través de una poderosa argumentación unida a una refinada habilidad de persuasión.

Centrando nuestro interés en ésta última aptitud, a continuación le mostramos un cuestionario que le indicará cuál es su valor actual persuasiva. Si quieres conocer el estado de esta destreza, suma el total de puntuaciones y consulta el posterior análisis.

Si su respuesta es "Nunca", marca 1; si es "A veces", 2; y así sucesivamente. Tienes las siguientes opciones:

1. Nunca            2. A veces            3. A menudo            4. Siempre

 

A. Proporciono habitualmente detalles abundantes sobre aquellos aspectos que pienso que son importantes, sin tener en cuenta si el cliente está de acuerdo conmigo.

B. Durante la conversación acudo a expresiones o cosas que al cliente le gusta escuchar, que provocan sorpresa, etc, con el fin de atraer su atención y despertar su interés.

C. Cuando hablo con mis clientes tengo la tendencia a dirigirme y utilizar con frecuencia su nombre.

D. Construyo argumentos que sigan un orden y una encadenación lógica, realizando conexiones rápidas  y adaptándolos al cliente.

E. Ilustro los argumentos que ofrezco al cliente con ejemplos, datos, demostraciones creíbles y adaptándolos al cliente.

F. En la conversación con el cliente suelo emplear frecuentemente palabras o expresiones tales como "usted debe" o "hágame caso".

G. Intento conectar el interés del cliente con la oferta que le presento.

H. Cuando el cliente propone una objeción a mis argumentos, lo primero que hago es reafirmar mi posición.

I. Suelo utilizar expresiones que hagan reforzar en el cliente que soy la respuesta a sus necesidades.

J. Si en la conversación con nuestro cliente se produce un silencio inmediatamente intento romperlo.



Ejercicio 3: ¿Sobrevivirá José?

Estudia cuidadosamente la siguiente situación, y decide si crees que José tendrá éxito o no como vendedor profesional.

Al salir de la universidad, aceptó con entusiasmo un puesto de vendedor con muy buen salario pero de mucha responsabilidad. Él era maestro de educación física y se propuso ser entrenador de fútbol, pero al no encontrar un puesto adecuado en la zona de su preferencia, decidió probar con las ventas.

José es alto, bien parecido y tiene un espíritu aventurero; no le teme a la gente ni a las circunstancias. Sabe contestar rápido, tiene bastante confianza en sí mismo y cuida mucho su aspecto. Es fácil que a uno le caiga bien debido a su vitalidad y personalidad. Lo mejor de todo es que no se da por vencido fácilmente. Su entrenamiento deportivo le enseñó que uno no debe rendirse hasta que acabe el partido. Aparte de todo, tiene una aptitud natural de liderazgo. En su último año escolar fue, entre otras cosas, capitán del equipo de fútbol.

A lo largo de dos semanas de adiestramiento en ventas, se hizo evidente que José no siempre tomaba en serio las técnicas de la profesión. De alguna manera sentía que no era indispensable aprender las reglas de juego cuando podía confiar en su personalidad. En sesiones de adiestramiento de grupo y cuando se le enviaba junto con un vendedor profesional para adquirir experiencia frente a verdaderos clientes, aparentaba poner atención. Sin embargo, más tarde, cuando tenía la oportunidad de demostrar lo que había aprendido, se valía de sus propias ideas. En esos casos, cuando se le permitía aproximarse solo a los posibles clientes, era el que más hablaba, sin intentar comprender el punto de vista del cliente. A pesar de su poco capacidad para escuchar, todos en la compañía (en especial sus compañeros de curso) le tienen afecto y opinan que es un vendedor nato. La mayoría le pronostica un pronto éxito.

¿Qué opinas? ¿Tendrá éxito José y se convertirá en un profesional de larga carrera? Justifique su respuesta.

 

 

 



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