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Curso de Aprender a Negociar


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Ilimitadas consultas al tutor. - V
Videoconferencias con el tutor desde el entorno de comunicaciones - V
Ejercicios prácticos corregidos y evaluados por el tutor. - V
Certificado de realización PDF firmado digitalmente V -
Certificado de aprovechamiento PDF e impreso. - V
Posibilidad de bonificación hasta el 100% - V

Unidades:

  1. Negociar
  2. Los poderes
  3. Análisis de las partes
  4. Cooperar o competir
  5. La cooperación
  6. La competición
  7. Visión, misión, objetivos e información
  8. El encuentro
  9. El sondeo
  10. Las propuestas
  11. Paquetes e intercambios
  12. Decisiones finales y cierre
  13. La post-negociación
  14. Mediación y arbitraje
  15. Estrategias, tácticas y recomendaciones
Duración: 30 horas
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Familia: Habilidades Directivas

Inconscientemente, todos los días, a todas horas, negociamos: dónde vamos hoy, ¿al cine o al teatro? ¿Cuál será el mejor colegio para los niños? ¿Podemos conseguir mejoras para los trabajadores? ¿Será posible que me aumenten el sueldo? Seremos capaces de responder preguntas como éstas y muchas otras al finalizar este curso, con la garantía de que nuestra respuesta será más correcta que la que ofreceríamos en este momento.

Aprenderemos las características de los oponentes que tenemos delante; descubriremos el valor de la información, los poderes que aparecen en el juego; definiremos nuestros objetivos; sabremos cómo hay que llevar una negociación, qué propuestas hay que presentar y cómo, encontraremos trucos y tácticas empleadas para sacar el mejor resultado posible, y muchos e interesantes temas.

¿Como empezar?

Ver videoSi quieres hacer uno de nuestros cursos basta con que solicites la inscripción, para ello debes rellenar el formulario de inscripción e indicar una dirección de e-mail en la que recibirás tus datos de acceso, nombre de usuario y contraseña, el envío de los datos es inmediato. (Debes prestar atención a la carpeta de spam ya que algunos filtros antispam podrían filtrar este correo).

Con tu nombre de usuario y contraseña ya podrás entrar en el curso. Te damos acceso gratuito a las 3 primeras lecciones para que puedas evaluar el curso. Inicialmente sólo puedes ver la unidad de metodología. Para acceder a las siguientes tendrás que aprobar el test asignado a la misma.

Si el curso te gusta puedes realizar el pago durante el proceso de inscripción o en cualquier momento dentro del aula virtual. El pago lo puedes hacer con tarjeta Visa, PAYPAL o realizando una transferencia y enviando posteriormente el justificante de la misma. Una vez realizado el pago podrás acceder a todas las lecciones, siempre de una forma secuencial.

¿Plazos?

Desde que te inscribes dispones de un plazo máximo de 10 días para poder evaluar el curso hasta la unidad 3. Una vez hayas completado las lecciones de evaluación se detiene el avance en el curso y tu decides...

En el momento de hacer el pago tu plazo se amplía hasta los 90 días con el objeto de que puedas realizar el curso cómodamente. Si justificas las causas puedes pedir una ampliación de plazo y generalmente se suele conceder.

La ampliación de plazo se la puedes solicitar a tu tutor y en el caso de los cursos sin tutor desde la sección consúltanos de www.adrformacion.com

¿Me darán diploma?

Los alumnos que hayan comprado el curso en la modalidad sin tutor, recibirán mediante correo electrónico un certificado de realización en formato PDF firmado digitalmente por ADR Formación, con indicación del número de horas, el temario, las fechas de inicio y finalización, etc.

Los alumnos que hayan comprado el curso en la modalidad con tutor, recibirán un certificado de aprovechamiento en formato PDF en el correo electrónico y en formato impreso mediante correo postal enviado a la dirección que figure en la ficha del alumno.

Los envíos de los diplomas serán realizados la primera semana de cada mes, a los alumnos que hayan finalizado durante el mes anterior

¿Qué necesito?

Para hacer el curso basta con que dispongas de una conexión a Internet y un navegador con el plugin de Flash instalado.

Para escuchar los vídeos explicativos y poder aprovechar al máximo los recursos del curso se aconseja disponer de equipo multimedia.

¿A cuantas horas presenciales equivale?

El curso de Aprender a Negociar equivale a 30 horas en Formación presencial

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Curso de Aprender a Negociar

(Programa detallado)

Objetivo

Aunque no nos demos cuenta, nos pasamos el día entero negociando: en el trabajo, en nuestra vida familiar, social, etc.

Este curso propone que todas aquellas personas que estén interesadas en controlar sus decisiones, lo hagan basándose en un control mayor de dicha decisión.

Con el diálogo y la negociación proponemos solucionar diferentes situaciones, incluyendo problemas, mediante vías creativas y constructivas; asegurando así que, al finalizar este curso, las decisiones que los alumnos tomen serán más acertadas.

Dirigido a:

Este curso está dirigido a todas aquellas personas que quieran mejorar las decisiones que toman diariamente. Desde oficinistas hasta encargados de fábricas; desde gerentes de grandes organizaciones  hasta peones en busca de un sueldo mejor. A todos nos ayuda conocer, siguiendo unos sencillos y constructivos pasos, la mejor solución posible ante un determinado problema.

Requisitos:

Los propios para usar la plataforma.

PROGRAMA DEL CURSO

Curso de Aprender a Negociar: 1.-Negociar

Objetivo

Conocer de una manera clara y sencilla los conceptos básicos utilizados en la negociación: palabras, términos e ideas que nos ayudarán a familiarizarnos con el resto del curso.

Contenido

  1. TEMA 1. LA NEGOCIACIÓN
    1. Introducción
    2. ¿Qué es negociar?
    3. Las influencias.
      1. La amenaza. 
      2. El afecto.
      3. El intercambio.
    4. El origen y el final.
    5. Resumen.
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2
    3. Ejercicio 3

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Curso de Aprender a Negociar: 2.-Los poderes

Objetivo

Aprenderemos los tipos de poder que existen, sus características principales, la importancia de tener más o menos poder, las necesidades de las partes, etc. Al finalizar el tema habremos que nuestro éxito depende en gran medida del control de todo lo que se exponga aquí.

Contenido

  1. TEMA 2. LOS PODERES
    1. Introducción
    2. Tipos de poder. 
      1. Poder de información.
      2. Poder carismático.
      3. Poder normativo.
      4. Poder de castigar.
      5. Poder de premiar.
      6. Poder experto.
      7. Poder afectivo.
      8. Poder de relaciones.
    3. Intereses-Necesidades-Poder. 
      1. Intereses. 
      2. Necesidades.
      3. El poder.
    4. Resumen. 
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2
    3. Ejercicio 3

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Curso de Aprender a Negociar: 3.-Análisis de las partes

Objetivo

Aprenderemos las características de las partes, necesidades, motivaciones, estilos a utilizar en un conflicto, habilidades personales, la asertividad, etc. En definitiva, intentaremos conocer lo mejor posible los puntos débiles y fuertes, tanto de la otra parte, como de nosotros mismos.

Contenido

  1. TEMA 3. ANÁLISIS DE LAS PARTES
    1. El proceso negociador y su interactividad y dinamismo.
    2. Características de las partes. 
    3. Otras características dentro de las partes enfrentadas. 
      1. Personas motivadas por el logro.
      2.  Personas motivadas por la afiliación.
      3. Personas motivadas por el poder.
    4. Algunos de los estilos utilizados para gestionar un conflicto. 
      1. Integración:
      2. Servilismo:
      3. Dominación:
      4. Evitación:
      5. Compromiso:
    5. Las habilidades personales en la negociación.
      1. Habilidades conceptuales:
      2. Habilidades de comunicación.
        1. Saber escuchar:
        2. o Saber preguntar:
        3. Saber argumentar.
        4. Saber persuadir.
        5. La comunicación no verbal y el uso de las tecnologías en la negociación.
        6. Barreras en la comunicación.
      3. Habilidades sociales.
    6. Modos de comportamiento en la negociación. 
      1. Persona pasiva:
      2. Persona agresiva:
      3. La asertividad.
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2
    3. Ejercicio 3

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Curso de Aprender a Negociar: 4.-Cooperar o competir

Objetivo

Después de tener un conocimiento importante sobre las tensiones, los intereses, las opciones, etc. será el momento de decidir si utilizaremos lo que nos indican las características de la negociación competitiva, la cooperativa o de la mixta. Al final del tema sabremos qué es lo mejor en cada situación.

Contenido

  1. TEMA 4. COOPERAR O COMPETIR.
    1. Introducción. 
    2. Análisis de las tensiones.
      1. La tensión íntima:
      2. La tensión antagónica y sinérgica:
    3. Cooperar y/o competir. 
      1. Baja cooperación y alta competitividad. Guerra.
      2. Alta cooperación y baja competitividad. Armonía.
      3. Baja cooperación y baja competitividad. Aislamiento.
      4. Alta cooperación y alta competitividad. Pacto.
    4. Saber preparar una negociación competitiva. 
      1. La presión del tiempo:
      2. Las aspiraciones:
      3.  La información:
      4. Las concesiones:
    5. Saber preparar una negociación cooperativa. 
      1. Mis intereses:
      2. Sus intereses:
      3. Opciones:
      4. Legitimidad:
      5. Alternativa:
      6. Compromiso:
    6. Las interacciones entre las partes nos llevan a tres tipos de negociaciones. 
      1. Negociación distributiva o competitiva.
      2. Negociación integrativa o cooperativa.
      3. Negociación mixta.
    7. Resumen. 
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2
    3. Ejercicio 3

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Curso de Aprender a Negociar: 5.-La cooperación

Objetivo

En el presente curso siempre defenderemos, como vía principal, la cooperación.

Aprenderemos a definir intereses, opciones, presentaremos situaciones tipo que se pueden dar, conoceremos las características de la "Negociación por principios". Explicaremos en qué consiste el Brainstorming, promoviendo la cooperación en todos los momentos y lugares posibles.

Contenido

  1. TEMA 5. LA COOPERACIÓN
    1. Saber preparar una negociación cooperativa. 
      1. Mis intereses.
      2. Sus intereses.
      3. Opciones.
      4. Legitimidad.
      5. Alternativa.
      6. Compromiso.
    2. Dilemas dentro de la negociación. 
      1. El dilema del prisionero
      2. El dilema del negociador.
    3. La negociación por principios. 
      1. Hay que separar a las personas del problema.
      2. Centrarse en los intereses y no en las posiciones.
      3. Generar opciones para el beneficio mutuo.
      4. Las mejores alternativas legitimadas.
    4. Brainstorming o tormenta de ideas.
    5. Resumen. 
  2. Ejercicios
    1. Caso práctico
    2. Ejercicio 2
    3. Ejercicio 3

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Curso de Aprender a Negociar: 6.-La competición

Objetivo

Aunque defendemos la negociación cooperativa como solución de los problemas, siempre hay que estar preparados para una negociación competitiva. Temas como la presión del tiempo, las aspiraciones, la información, lo que significa el análisis transnacional, la asertividad, etc. Desenvolvernos en una negociación competitiva es nuestro objetivo.

Contenido

  1. TEMA 6 LA COMPETICIÓN.
    1. Introducción.
    2. Saber preparar una negociación competitiva.
      1. La presión del tiempo.
      2. Las aspiraciones.
      3. La información.
      4. Las concesiones.
    3. Objetivo: El trozo más grande del pastel. 
      1. Hablar lo menos posible.
      2. Las concesiones.
      3. El tiempo.
      4. El regateo.
    4. Cómo proceder en la negociación.
    5. El análisis transaccional.
      1. Las transacciones más usuales en el Análisis Transaccional.
      2. Qué hacer con un negociador difícil.
    6. La asertividad. 
      1. Cómo mantener la asertividad ante un negociador difícil.
      2. Aprender a ser asertivo.
      3. Técnicas orientales en la negociación.
      4. La mentira y el engaño.
    7. Resumen. 
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2
    3. Ejercicio 3
    4. Ejercicio 4 Actividad colaborativa

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Curso de Aprender a Negociar: 7.-Visión, misión, objetivos e información

Objetivo

En este tema nos pararemos a pensar, qué es lo que somos, qué queremos hacer y hasta dónde queremos llegar. Sabremos plantear los objetivos de la mejor manera posible y volveremos a recalcar el poder de la información.

Contenido

  1. TEMA 7. LA VISIÓN, LA MISIÓN, LOS OBJETIVOS Y LA INFORMACIÓN
    1. La visión
      1. Metas ambiciosas.
      2. Estabilidad temporal.
      3. Los miembros.
    2. La misión.
    3. Los objetivos. 
      1. Los objetivos.
      2. La banda de objetivos.
        1. Ruptura.
        2. Objetivos mínimos.
        3. Objetivos intermedios.
        4. Objetivos ideales.
    4. La información. 
    5. Resumen.
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2
    3. Ejercicio 3

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Curso de Aprender a Negociar: 8.-El encuentro

Objetivo

Aprenderemos todo lo necesario para desenvolvernos una vez que nos encontremos delante de la otra parte. Utilización del condicional, los objetivos siempre presentes, características del lugar de reunión, etc. En definitiva, saber en todo momento qué debemos hacer al iniciar el diálogo con la otra parte.

Contenido

  1. TEMA 8 EL ENCUENTRO.
    1. Introducción. 
    2. Consejos para iniciar con buen pie la negociación. 
      1. No ver a la otra parte como al enemigo.
      2. Usar continuamente el condicional.
      3. No hay que ceder, simplemente cambiar de posición.
      4. Evitar la marcha atrás.
      5. Cuanta más prisa, más posibilidades de perder.   
      6. Todo se puede negociar.
      7. Paquetes cinco por cinco.
      8. Lo más importante son los objetivos.
      9. Todos sabemos.
      10. La suerte no existe.
      11. El futuro.
    3. Punto de encuentro.
      1. Entrar en la sala.
      2. Dónde hay que sentarse.
        1. Mesa rectangular.
        2. Mesa cuadrada.
        3. Mesa redonda.
    4. Resumen.
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2
    3. Ejercicio 3

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Curso de Aprender a Negociar: 9.-El sondeo

Objetivo

Ya hemos realizado un primer contacto con la otra parte, tenemos mucha información y sabemos lo que hay que hacer. Pero eso no nos impide que busquemos, en este tema, mucha más información, canales de comunicación adecuados, un ambiente agradable que nos permita llegar a acuerdos. Conocer lo que tenemos que hacer para sondear a la otra parte es lo que aprenderemos aquí.

Contenido

  1. TEMA 9. EL SONDEO.
    1. Introducción. 
    2. Características generales de esta fase. 
    3. El marco común. 
      1. Fomentar la competición:
      2. Colaborar:
    4. Sondeo de las partes.
      1. Mi oponente.
    5. La comunicación ha de ser efectiva. 
    6. Los canales receptores. 
      1. Los visuales:
      2. Los auditivos:
      3. Los Kinestésicos:
    7. Las omisiones, distorsiones y generalizaciones. 
      1. El auto-conocimiento.
      2. El propio Yo, proyectado.
      3. Dependiendo de la sensibilidad.
      4. Proyecta nuestras querencias.
      5. No aclarar interferencias.
      6. Identificación de un solo rasgo.
      7. Los recuerdos y el tiempo.
    8. Sincronización y confianza mutua. 
    9. El sondeo en sí.
    10. Resumen.
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2
    3. Ejercicio 3

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Curso de Aprender a Negociar: 10.-Las propuestas

Objetivo

Mediante las propuestas aprenderemos cómo llegar a una zona común y de intercambio. Para ello fomentaremos la creación de la mayor cantidad de propuestas posibles, porque cuantas más opciones tengamos, más posibilidades tendremos de llegar a un buen acuerdo.

Aprenderemos la mejor manera de montar un paquete de propuestas y cómo realizar el intercambio de las mismas.

Contenido

  1. TEMA 10. LAS PROPUESTAS.
    1. Las propuestas. 
    2. La agenda.
    3. Soluciones.
    4. El lenguaje en las propuestas.
    5. Propuestas condicionales.
    6. ¿Firmeza o flexibilidad?
    7. La apertura.
    8. Presentación de propuestas.
    9. Recepción de propuestas.
    10. Descansos.
    11. Resumen. 
  2. Ejercicios
    1. Caso práctico
    2. Ejercicio 2
    3. Ejercicio 3

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Curso de Aprender a Negociar: 11.-Paquetes e intercambios

Objetivo

La mejor manera de crear paquetes, las características principales de su elaboración, y cómo proceder al intercambio de dichos paquetes. Todo esto y mucho más aprenderemos en este tema.

Contenido

  1. TEMA 11 PAQUETES E INTERCAMBIOS.
    1. Paquetes. 
      1. ¿Qué es un paquete?
      2. Reglas.
      3. Cuestiones a tener en cuenta, en el tema.
      4. ¿Es el momento de presentar un paquete? ¿Veo suficientes movimientos?
    2. El intercambio. 
      1. Las condiciones en las concesiones.
      2. Unir los problemas.
    3. Resumen.
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2
    3. Ejercicio 3

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Curso de Aprender a Negociar: 12.-Decisiones finales y cierre

Objetivo

Saber cómo cerrar una negociación es muy importante para el futuro. Nos jugamos demasiado como para pasar por alto determinados detalles que se puedan dar. Asegurarnos de todo y cerrar son las dos premisas del presente tema.

Contenido

  1. TEMA 12. DECISIONES FINALES Y CIERRE.
    1. Desbloquear una negociación. 
    2. El pre-cierre. 
    3. El cierre. 
    4. Tipos de cierre. 
      1. El acuerdo verbal:
      2. Los cierres parciales:
      3. El cierre final y acuerdo:
    5. Resumen.
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2
    3. Ejercicio 3
    4. Ejercicio 4 Actividad Colaborativa

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Curso de Aprender a Negociar: 13.-La post-negociación

Objetivo

La negociación no finaliza con la firma de los acuerdos, sino con el cumplimiento de los mismos. Tenemos que aprender a estar atentos a movimientos de última hora, y  fomentar la firma de acuerdos detallados basados en la confianza mutua.

Aprenderemos lo que hay que hacer después de haber terminado las negociaciones.

Contenido

  1. TEMA 13. LA POST-NEGOCIACIÓN.
    1. La despedida. 
    2. Tácticas de presión al llegar a un acuerdo.
    3. Relaciones entre las partes. 
      1. Hay que intentar buscar un trato más personal.
      2. Buscar los puntos que hay en común.
      3. Dejemos a un lado los prejuicios.
      4. Intentaremos valorar la integridad de los otros.
      5. Aclarar los temas.
      6. Las discusiones.
    4. Resumen. 
    5. Resumen general.
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2
    3. Ejercicio 3

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Curso de Aprender a Negociar: 14.-Mediación y arbitraje

Objetivo

Conocer las opciones que tenemos ante el fracaso o la paralización de las conversaciones, es lo que trataremos de conseguir en el presente tema. Características de la mediación, del arbitraje o de los tribunales es lo que veremos cómo opciones más destacadas.

Contenido

  1. TEMA 14. MEDIACIÓN Y ARBITRAJE.
    1. Introducción.
    2. La mediación. 
      1. Contactos iniciales:
      2. Estudiar la información previa del caso:
      3. Seleccionar la estrategia que seguirá la mediación:
      4. Diseñar el plan de la mediación:
      5. Iniciar la sesión de mediación:
      6. Especificar temas y definir una agenda de trabajo:
      7. Crear opciones que ayuden a un acuerdo:
      8. Estudio de las opciones:
      9. Negociación final:
      10. Acuerdo y seguimiento:
    3. El arbitraje.
      1. El árbitro y su papel.
      2. Las cámaras de comercio y el arbitraje.
    4. Los tribunales. 
    5. La negociación colectiva.
      1. Cláusulas normativas:
      2. Cláusulas obligacionales:
    6. Resumen. 
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2
    3. Ejercicio 3

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Curso de Aprender a Negociar: 15.-Estrategias, tácticas y recomendaciones

Objetivo

Conocer la estrategia que tenemos que seguir en cada caso, saber cuáles son las tácticas más convenientes y utilizadas, aprender diversas recomendaciones que nos pueden ser muy útiles dentro de la negociación, y otros muchos temas, son los que encontraremos en el presente apartado.

Contenido

  1. TEMA 15: ESTRATEGIAS, TÁCTICAS Y RECOMENDACIONES.
    1. Introducción. 
    2. Estrategias y tácticas de negociación.
      1. Definiciones.
      2. Estrategia:
      3. Tácticas:
      4. Características de las estrategias:
      5. Características de las tácticas:
    3. Estrategias de negociación.
    4. Cómo elegir las tácticas en la negociación.
    5. Premisas y características de las tácticas.
    6. Algunas de las tácticas más comunes. 
      1. Escuchar.
      2. Demasiado caro.
      3. El regateo.
      4. Ofertas mejores.
      5. Salami.
      6. El bueno y el malo.
      7. Autorización para negociar.
      8. Hechos consumados.
    7. Otras tácticas.
      1. Paso a paso:
      2. Poner cebo:
      3. Un farol:
      4. La carta:
      5. Silencio:
      6. El soborno:
      7. El clima:
    8. Resumen.
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2
    3. Ejercicio 3

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