El vendedor se ha constituido en el vértice del triángulo formado por cliente-vendedor-empresa: la totalidad de los recursos de la empresa pasan al cliente a través de éste.

En este curso vamos a convertirnos en los perfectos vendedores que deseamos ser para aumentar nuestras ventas y nuestro servicio al cliente.

En el pasado, como herramienta de venta, el vendedor no disponía casi más que de su propia personalidad y del conocimiento del producto.

Ahora, el vendedor tiene que llevar a cabo muchos más trabajos que en el pasado. Del vendedor profesional actual se espera mucho más que presentar simplemente un muestrario de su producto en particular. El vendedor moderno es un verdadero profesional y sus clientes le consideran un representante de todos los servicios que su empresa ofrece.

Todas las formas de venta, cualesquiera que sean los productos o servicios, tienen puntos, reglas y principios comunes. Lo que puede variar es la aplicación de las técnicas y su adaptación a la personalidad del vendedor y del cliente, así como el enfoque argumental sobre los productos y servicios ofrecidos.

La profesión de vendedor exige de quienes se dediquen a ella una serie de requisitos, que configuran el perfil del vendedor.

La personalidad de un individuo es algo muy complejo y, se compone de factores innatos, hereditarios, que determinan ciertas aptitudes. También está condicionada por factores sociales que, con el transcurso de los años, nos moldean y nos transforman. Es la influencia del ambiente familiar, escolar, profesional, social, etc.

Para un vendedor esa es su principal herramienta. ¿No se suele decir que es necesario comenzar "vendiendo la propia imagen"? ¿No es a través del vendedor como el cliente percibe a la empresa, sus productos y sus servicios?

¿Qué podemos modificar, entonces, para desarrollar nuestra personalidad?

La respuesta es simple: modificar nuestras actitudes y nuestro comportamiento. Actitudes y comportamiento son parte integrante de nuestra personalidad y reflejo de ella. Determinan el comportamiento de los demás con respecto a nosotros y la forma en que ellos nos perciben.

Debemos llamar la atención sobre cinco cualidades fundamentales, que es necesario poseer para triunfar en la venta. Poco importa el orden, lo importante es cultivarlas todas.

• Entusiasmo

• Perseverancia

• Organización y metódico

• Psicología

• Competencia

Pero, ¿Qué es el entusiasmo?

El entusiasmo es una especie de pasión comunicativa, induce a los demás a un fenómeno similar, produce adhesión.

Las palabras tienen su importancia, pero la forma en que se pronuncian tiene por lo menos otro tanto. Por eso es siempre apasionante, aunque el producto vendido no tenga nada entusiasmante en sí mismo. Lo cautivador son las reacciones, las preguntas, las reticencias del interlocutor, nuestro descubrimiento, nuestra argumentación y el asalto final.

Veremos a lo largo del curso cómo debemos realizar una argumentación perfecta, de qué forma escuchar y recibir información, así como la forma de responder las objeciones que tanto tememos.

La verdadera motivación de un vendedor debe ser el gusto por la victoria, la satisfacción del triunfo. Todo ello lo conseguiremos aplicando unas buenas reglas comerciales que iremos desgranando poco a poco a lo largo de este apasionante curso.

¿Cómo se llega a ser entusiasta?

Si quiere que su entusiasmo sea contagioso, ¡Conviértase en un generador de entusiasmo! Pero cuidado con el entusiasmo forzado, se notará y no tendrá ningún efecto sobre su interlocutor.

Perseverar es continuar haciendo, siendo, lo que se ha decidido por un acto de voluntad renovado.

Muchos buenos vendedores, si no todos, atraviesan períodos de depresión. Los altos y bajos de moral son el destino de todos los que trabajan en la venta, es algo cíclico.

El vendedor debe dar muestra de valor y superar sus debilidades. El valor es para el vendedor no solo superar las dificultades, sino saber analizarlas, aprender de ellas, y partir de nuevo con pie firme, recomenzar. El valor consiste en levantarse, salir, entrevistarse con gente, estando a veces fatigado, incluso deprimido. Es recurrir a la propia voluntad para que el entusiasmo resurja.

Se puede decir que en este trabajo la cantidad de trabajo es importante para triunfar. Ciertamente, ¿pero es esto suficiente? Como para cualquier otro trabajo, la calidad es igualmente primordial.

¿Cómo conciliar en la venta cantidad y calidad? ¿Cómo encontrar tiempo para hacerlo todo y hacerlo bien? Porque estamos en el siglo de la carrera contra reloj.

El único método eficaz es organizarse, ser metódico. Todos conocemos, en efecto, vendedores activos, animosos, pero cuyos resultados no guardan relación con el trabajo aportado. Estas personas confunden actividad y febrilidad, se dispersan, hacen dos veces la misma cosa, olvidan otras, etc. Malgastando su tiempo, pierden sus oportunidades de encontrar nuevos clientes, de aumentar su volumen de ventas.

Este término engloba para el vendedor un conjunto de cualidades, de aptitudes, puestas de manifiesto, sobre todo en los últimos años, por la aplicación de los descubrimientos psicológicos a la venta, a la gestión, a las relaciones humanas.

Ser psicólogo, es ser apto para comprender, para prever los comportamientos, para conocer los sentimientos, los estados de conciencia, del prójimo.

El buen vendedor debe poseer una triple competencia técnica:

• Conocimiento técnico de la rama de actividad.

• Conocimiento técnico de la venta.

• Conocimiento técnico de gestión y de economía, es decir, ser capaz de comprender los problemas de su empresa y de sus clientes.

Todos estos estos puntos son muy importantes y nos ayudarán sobre todo a ganar una gran confianza en nosotros mismos, aspecto que es muy importante en la venta y muy valorado por nuestro cliente.

Sea natural, sea usted mismo, es el mejor consejo que puede seguir y dar. Una persona no cambia por el hecho de convertirse en un vendedor o en un negociador.

Recuerde este consejo:

Para ser entusiasta, ¡sea optimista!

No se trata aquí de un optimismo beatífico, de irrealismo o de utopía. Se trata de una cierta manera de ser, de una cierta forma de ver las cosas.

Su personalidad debe reflejar permanentemente el optimismo, para ese día, para mañana, para su familia, para sus productos, para su empresa y para el futuro. El peligro para el vendedor radica en dejarse arrastrar por el pesimismo del cliente potencial. En efecto, el cliente potencial o el cliente siempre son más o menos pesimista: buscan las razones para no comprar. Invocan las malas rachas de los negocios, la mala época... razones que acaban, a fuerza de repetirlas, por persuadirle, por convencerle a él mismo.

La reputación de los vendedores, de algunos vendedores, podría muy bien poner en duda esta afirmación. Pero las relaciones comerciales se basan en una sinceridad y en una honestidad indiscutibles.

¿Cómo reflejar esta honestidad?

Un criterio de lealtad de cara al cliente: cumplir las promesas. Resulta desconsolador ver cómo numerosos vendedores despreocupados realizan falaces promesas en la euforia de la negociación  y olvidan después totalmente sus compromisos una vez obtenido el acuerdo.

Esta inconsecuencia es doblemente perjudicial: es una falta de lealtad y de honestidad hacia el cliente, pero es también una falta de lealtad hacia la empresa, que puede crearle a ésta en un cierto plazo una reputación nefasta.

Debemos ser cuidadosos con nuestro aspecto físico y con nuestra vestimenta. Un buen vendedor atiende a su físico, al cuidado de sus manos, a su peinado, a su transpiración, a su aliento. Esto evita dar la impresión de hallarse cansado y aburrido.

Un buen vendedor es alguien ambicioso en el buen sentido del término, es decir, alguien animado por un ardiente deseo de triunfar. Le gusta avanzar, superar, vencer a la competencia, pero sabe ser deportivo, tener la actitud y el espíritu deportivo cuando se ve vencido en los últimos metros. Ama sobre todo la embriaguez de la victoria, llevarse la decisión en un asunto.

Sopa de letras: Cualidades del vendedor

El vendedor y sus cualidades.

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