“No pretendas apagar con fuego un incendio, ni remediar con agua una inundación”. Confucio.

    Las motivaciones regulan nuestra conducta mediante la realización de un plan. Los componentes  cognitivos* por su parte nos indican cómo las partes procesan la información, la transforman en conocimiento y llevan ese conocimiento a acciones o conductas determinadas.

    Gracias a las interacciones de las partes podemos observar estas conductas y descubrir las tendencias que las conducen a la cooperación o a la competición. De éste modo vamos aprendiendo y adquiriendo experiencia, conociendo mejor a la otra parte, pudiendo así tener más posibilidades de éxito al negociar. Las motivaciones y la parte cognitiva nos llevan a definir la conducta a utilizar en cada caso. Un empresario contratara a un trabajador movido por motivaciones laborales (necesito a alguien para ese puesto) pero también se vera influido por su forma de ser y pensar para elegir a su nuevo colaborador.

    La información es poder: las partes la utilizan para buscar el núcleo de la discusión, la zona de cambio y dar un significado con fundamento a sus acciones. Dar poca información y conseguir mucha puede llevarnos a conocer lo que el otro desea y hasta dónde está dispuesto a llegar, para poder desarrollar así una estrategia efectiva y precisa.

    Dos grandes dilemas surgen de la dependencia de esta información. Kelly los denominó del siguiente modo:

a) Dilema de veracidad sobre lo que la otra parte plantea, ¿Es verdad, con datos contrastables lo que nos están exponiendo?.

b) Dilema de honestidad, actúa la otra parte con sinceridad, o utiliza la mentira conscientemente para engañarnos.  ¿Cual es el grado de sinceridad?.

Puede que lo que nos dicen sea verdad pero nos intenten engañar o vicerversa, puede que sean sinceros pero que desconozcan que lo que dicen es mentira.

Convencer al otro de la integridad de lo que se dice es básico para llevar a buen puerto nuestros planes pues ninguno posee toda la información y el que más tenga dispondrá de una baza muy importante para triunfar.

*Cognitivismo: corriente, escuela o paradigma de la psicología surgida como reacción al conductismo que investiga el procesamiento humano de información, su transformación en conocimiento y la forma de utilización de este conocimiento para dirigir la atención y la conducta.

    “Los que poseen el espíritu de discernimiento saben cuanta diferencia puede mediar entre dos palabras parecidas, según los lugares y las circunstancias que las acompañen”. Blaise Pascal.

    Las partes pueden estar divididas en personas, grupos u organizaciones. Podemos referirnos al ámbito interpersonal (entre dos personas), al intergrupal (centrado en los conflictos entre colectivos) y al interorganizacional (entre dos o más organizaciones de gran tamaño). 

    Existe también otra división en la cantidad de partes, dos o más. Si hay más de dos, las coaliciones y los grupos pueden surgir tomando cada vez más fuerza. En ocasiones no sabemos bien el número de partes implicadas y sólo se distinguen los objetivos de los subgrupos. No es lo mismo negociar únicamente un empresario y un trabajador, que incluir también a los sindicatos, la administración, etc.

    Las partes tienen la posibilidad de negociar en nombre propio o mediante representantes, opción esta última cada vez más común. Estos representantes tienen ante sí un dilema derivado de los deseos de su grupo de conseguir lo máximo y la responsabilidad de llegar a un acuerdo. Cuanto más se vigile al representante mayor compromiso recibiremos. Un sindicato, utilizando negociadores, ha de conseguir la mayor cantidad de mejoras laborales, y por otro lado no puede volver con las manos vacías ante sus asociados. Tiene que  jugar con todas las exigencias.

    El representante se encuentra entre esa disputa:  necesita defender los intereses de su grupo y, a su vez, entablar una buena relación con su oponente que facilitará los acuerdos. Intentar conocer y entender a la otra parte ayuda a conseguir un final válido para todos.

    Existe la posibilidad, que en el resto de Europa está muy desarrollada, de que una tercera persona intervenga. El arbitraje, la mediación o la facilitación son las tres opciones disponibles. En la actualidad nos decantamos por la mediación, aunque siempre depende de la situación concreta de la que se trate.