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Aprender a negociar.

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Lecciones:

  1. Negociar
  2. Los poderes
  3. Análisis de las partes
  4. Cooperar o competir
  5. La cooperación
  6. La competición
  7. Visión, misión, objetivos e información
  8. El encuentro
  9. El sondeo
  10. Las propuestas
  11. Paquetes e intercambios
  12. Decisiones finales y cierre
  13. La post-negociación
  14. Mediación y arbitraje
  15. Estrategias, tácticas y recomendaciones
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Familia: Recursos humanos

Inconscientemente todos los días, a todas horas, negociamos.
¿Dónde vamos hoy, al cine o al teatro? ¿Cuál será el mejor colegio para los niños? ¿Podemos conseguir mejoras para los trabajadores? ¿Será posible que me aumenten el sueldo?. Preguntas como éstas y muchas otras seremos capaces de responderlas al finalizar éste curso, con la garantía de que nuestra respuesta será mucho mas correcta que la que daríamos en este momento.

Aprenderemos las características de los oponentes que tenemos delante, descubriremos el valor de la información, los poderes que aparecen en el juego, definiremos nuestros objetivos, sabremos cómo hay que llevar una negociación, qué propuestas hay que presentar y cómo, encontraremos trucos y tácticas empleadas para sacar el mejor resultado posible y muchos e interesantes temas .

Curso de Aprender a negociar. con Tutor 250 €

  • Puedes plantear tantas consultas como necesites.
  • El tutor te responderá con unos tiempos de respuesta de 4 horas (días laborables).
  • Además de los ejercicios obligatorios, si los hubiera, puedes enviar al tutor cualquier ejercicio para que lo corrija.
  • Puedes resolver dudas a través del servicio de audioconferencia
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La ampliación de plazo se la puedes solicitar a tu tutor y en el caso de los cursos sin tutor desde la sección consúltanos de www.adrformacion.com

¿Me darán diploma?
Siempre que nos lo solicites, puedes hacerlo al tutor del curso a través del Aula Virtual antes de finalizar el curso, te enviaremos un Diploma Acreditativo expedido por ADR Formación, con indicación del número de horas, el temario, las fechas de inicio y finalización, etc. a la dirección postal que figure en tu expediente de alumno.
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Cursos Relacionados:

Curso de Aprender a negociar.

(Programa detallado)

Objetivo

Aunque no nos demos cuenta, nos pasamos el día entero negociando, en el trabajo, en nuestra vida familiar, social, etc.
Este curso propone que todas aquellas personas que estén interesadas en controlar sus decisiones , lo hagan basándose en un control mayor de dicha decisión.
Con el diálogo y la negociación proponemos solucionar diferentes situaciones incluyendo problemas, mediante vías creativas y constructivas, asegurando que al finalizar este curso las decisiones que los alumnos tomen serán, a buen seguro, mucho más correctas y seguras que antes del inicio del curso.

Dirigido a:

Este curso está dirigido a todas aquellas personas que quieran mejorar las decisiones que diariamente toman, desde oficinistas, hasta encargados de fábricas, desde gerentes de grandes organizaciones hasta peones en busca de un sueldo mejor. A todos nos ayuda a llegar a conocer la mejor solución posible ante un determinado problema, siguiendo unos sencillos y constructivos pasos.

Requisitos:

Los propios para usar la plataforma.

PROGRAMA DEL CURSO

Curso de Aprender a negociar.: 1.-Negociar

Objetivo

Conocer de una manera clara y sencilla los conceptos básicos utilizados en la negociación, palabras, términos e ideas que nos ayudaran a familiarizarnos con el resto del curso.

Contenido

  1. TEMA 1. LA NEGOCIACIÓN.
    1. Introducción.
    2. ¿Qué es negociar?
    3. Las influencias. 
      1. La amenaza. 
      2. El afecto.
      3. El intercambio. 
    4. El origen y el final.
    5. Resumen. 
  2. Ejercicios de Negociar - Unidad 1
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2
    3. Ejercicio 3

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Curso de Aprender a negociar.: 2.-Los poderes

Objetivo

Aprenderemos los tipos de poder que existen, sus características principales, la importancia de tener más o menos poder, las necesidades de las partes, etc. Al finalizar el tema nos daremos cuenta de que nuestro éxito depende en gran medida del control de todo lo que se exponga aquí.

Contenido

  1. TEMA 2. LOS PODERES
    1. Introducción
    2. Tipos de poder. 
      1. Poder de información.
      2. Poder carismático.
      3. Poder normativo.
      4. Poder de castigar.
      5. Poder de premiar.
      6. Poder experto.
      7. Poder afectivo.
      8. Poder de relaciones.
    3. Intereses-Necesidades-Poder. 
      1. Intereses. 
      2. Necesidades.
      3. El poder.
    4. Resumen. 
  2. Ejercicios de Negociar - Unidad 2
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2.
    3. Ejercicio 3.

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Curso de Aprender a negociar.: 3.-Análisis de las partes

Objetivo

Aprenderemos las características de las partes, necesidades, motivaciones, estilos a utilizar en un conflicto, habilidades personales, la asertividad, etc. En definitiva intentaremos conocer lo mejor posible los puntos débiles y fuertes, tanto de la otra parte, como de nosotros mismos.

Contenido

  1. TEMA 3. ANÁLISIS DE LAS PARTES
    1. El proceso negociador y su interactividad y dinamismo.
    2. Características de las partes. 
    3. Otras características dentro de las partes enfrentadas. 
      1. Personas motivadas por el logro.
      2.  Personas motivadas por la afiliación.
      3. Personas motivadas por el poder.
    4. Algunos de los estilos utilizados para gestionar un conflicto. 
      1. • Integración:
      2. • Servilismo:
      3. • Dominación:
      4. • Evitación:
      5. • Compromiso:
    5. La habilidades personales en la negociación.
      1. • Habilidades conceptuales:
      2. • Habilidades de comunicación.
      3. • Habilidades sociales.
    6. Modos de comportamiento en la negociación. 
      1. Persona pasiva:
      2. Persona agresiva:
      3. La asertividad.
  2. Ejercicios de Negociar - Unidad 3
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2.
    3. Ejercicio 3.

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Curso de Aprender a negociar.: 4.-Cooperar o competir

Objetivo

Después de tener un conocimiento importante sobre las tensiones, los intereses, las opciones, etc. será el momento de decidir si utilizaremos lo que nos indican las características de la negociación competitiva, la cooperativa o de la mixta. Al final del tema sabremos que es lo mejor en cada situación.

Contenido

  1. TEMA 4. COOPERAR O COMPETIR.
    1. Introducción. 
    2. Análisis de las tensiones.
      1. La tensión íntima:
      2. La tensión antagónica y sinérgica:
    3. Cooperar y/o competir. 
      1. Baja cooperación y alta competitividad. Guerra.
      2. Alta cooperación y baja competitividad. Armonía.
      3. Baja cooperación y baja competitividad. Aislamiento.
      4. Alta cooperación y alta competitividad. Pacto.
    4. Saber preparar una negociación competitiva. 
      1. La presión del tiempo:
      2. Las aspiraciones:
      3.  La información:
      4. Las concesiones:
    5. Saber preparar una negociación cooperativa. 
      1. Mis intereses:
      2. Sus intereses:
      3. Opciones:
      4. Legitimidad:
      5. Alternativa:   
      6. Compromiso:
    6. Las interacciones entre las partes nos llevan a tres tipos de negociaciones. 
      1. Negociación distributiva o competitiva.
      2. Negociación integrativa o cooperativa.
      3. Negociación mixta.
    7. Resumen. 
  2. Ejercicios de Negociar - Unidad 4
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2.
    3. Ejercicio 3.
    4. Ejercicio 4.

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Curso de Aprender a negociar.: 5.-La cooperación

Objetivo

En el presente curso siempre defenderemos como vía principal, la cooperación.

Aprenderemos a definir intereses, opciones, presentaremos situaciones tipo que se pueden dar, conoceremos las características de la “Negociación por principios”. Explicaremos en qué consiste el Brainstorming, promocionando la cooperación en todos los momentos y lugares posibles.

Contenido

  1. TEMA 5. LA COOPERACIÓN
    1. Saber preparar una negociación cooperativa. 
      1. Mis intereses.
      2. Sus intereses.
      3. Opciones.
      4. Legitimidad.
      5. Alternativa.
      6. Compromiso.
    2. Dilemas dentro de la negociación. 
      1. El dilema del prisionero
      2. El dilema del negociador.
      3.    
    3. La negociación por principios. 
      1. Hay que separar a las personas del problema.
      2. Centrarse en los intereses y no en las posiciones.
      3. Generar opciones para el beneficio mutuo.
      4. Las mejores alternativas legitimadas.
    4. Brainstorming o tormenta de ideas.
    5. Resumen. 
  2. Ejercicios de Negociar - Unidad 5
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2.
    3. Ejercicio 3.
    4. Ejercicio 4.

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Curso de Aprender a negociar.: 6.-La competición

Objetivo

Aunque defendemos la negociación cooperativa como solución de los problemas, siempre hay que estar preparados para una negociación competitiva. Temas como la presión del tiempo, las aspiraciones, la información, lo que significa el análisis transnacional, la asertividad, etc. Desenvolvernos en una negociación competitiva es nuestro objetivo.

Contenido

  1. TEMA 6 LA COMPETICIÓN.
    1. Introducción.
    2. Saber preparar una negociación competitiva.
      1. La presión del tiempo.
      2. Las aspiraciones.
      3. La información.
      4. Las concesiones.
    3. Objetivo: El trozo más grande del pastel. 
      1. Hablar lo menos posible.
      2. Las concesiones.
      3. El tiempo.
      4. El regateo.
    4. Cómo proceder en la negociación.
    5. El análisis transaccional.
      1. Las transacciones más usuales en el Análisis Transaccional.
      2. Qué hacer con un negociador difícil.
    6. La asertividad. 
      1. Cómo mantener la asertividad ante un negociador difícil.
      2. Aprender a cómo ser asertivo.
      3. Técnicas orientales en la negociación.
      4. La mentira y el engaño.
    7. Resumen. 
  2. Ejercicios de Negociar - Unidad 6
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2.
    3. Ejercicio 3.

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Curso de Aprender a negociar.: 7.-Visión, misión, objetivos e información

Objetivo

En este tema nos pararemos a pensar, qué es lo que somos, qué queremos hacer y hasta dónde queremos llegar. Sabremos plantear los objetivos de la mejor manera posible y volveremos a recalcar el poder de la información.

Contenido

  1. TEMA 7. LA VISIÓN, LA MISIÓN , LOS OBJETIVOS Y LA INFORMACIÓN.
    1. La visión. 
      1. Metas ambiciosas.
      2. Estabilidad temporal.
      3. Los miembros.
    2. La misión.
    3. Los objetivos. 
      1. Los objetivos.
      2. La banda de objetivos.
    4. La información. 
    5. Resumen.
  2. Ejercicios de Negociar - Unidad 7
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2.
    3. Ejercicio 3.

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Curso de Aprender a negociar.: 8.-El encuentro

Objetivo

Aprenderemos todo lo necesario para desenvolvernos una vez que nos encontremos delante de la otra parte. Utilización del condicional, los objetivos siempre presentes, características del lugar de reunión, etc. En definitiva, saber en todo momento que debemos hacer al iniciar el dialogo con la otra parte.

Contenido

  1. TEMA 8 EL ENCUENTRO.
    1. Introducción. 
    2. Consejos para iniciar con buen pie la negociación. 
      1. No ver a la otra parte como al enemigo.
      2. Usar continuamente el condicional.
      3. No hay que ceder, simplemente cambiar de posición.
      4. Evitar la marcha atrás.
      5. Cuanta más prisa más posibilidades de perder.   
      6. Todo se puede negociar.
      7. Paquetes cinco por cinco.
      8. Lo más importante son los objetivos.
      9. Todos sabemos.
      10. La suerte no existe.
      11. El futuro.
    3. Punto de encuentro.
      1. Entrar en la sala.
      2. Dónde hay que sentarse.
    4. Resumen.
  2. Ejercicios de Negociar - Unidad 8
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2.
    3. Ejercicio 3.
    4. Ejercicio 4.

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Curso de Aprender a negociar.: 9.-El sondeo

Objetivo

Ya hemos realizado un primer contacto con la otra parte, tenemos mucha información y sabemos lo que hay que hacer. Pero eso no nos impide que busquemos, en éste tema, mucha más información, canales de comunicación adecuados, un ambiente agradable que nos permita llegar a acuerdos. Conocer lo que tenemos que hacer para sondear a la otra parte es lo que aprenderemos aquí.

Contenido

  1. TEMA 9. EL SONDEO.
    1. Introducción. 
    2. Características generales de esta fase. 
    3. El marco común. 
      1. Fomentar la competición:
      2. Colaborar:
    4. Sondeo de las partes.
      1. Mi oponente.
    5. La comunicación ha de ser efectiva. 
    6. Los canales receptores. 
      1. Los visuales:
      2. Los auditivos:
      3. Los Kinestésicos:
    7. Las omisiones, distorsiones y generalizaciones. 
      1. El auto conocimiento.
      2. El propio Yo, proyectado.
      3. Dependiendo de la sensibilidad.   
      4. Proyecta nuestras querencias.
      5. No aclarar interferencias.
      6. Identificación de un solo rasgo.
      7. Los recuerdos y el tiempo.
    8. Sincronización y confianza mutua. 
    9. El sondeo en sí.
    10. Resumen.
  2. Ejercicios de Negociar - Unidad 9
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2.
    3. Ejercicio 3.
    4. Ejercicio 4.

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Curso de Aprender a negociar.: 10.-Las propuestas

Objetivo

Mediante las propuestas aprenderemos como llegar a una zona común y de intercambio. Para ello fomentaremos la creación de la mayor cantidad de propuestas posibles, cuantas más opciones, más posibilidades de llegar a un buen acuerdo.

Aprenderemos la mejor manera de montar un paquete de propuestas y cómo realizar el intercambio de las mismas.

Contenido

  1. TEMA 10. LAS PROPUESTAS.
    1. Las propuestas. 
    2. La agenda.
    3. Soluciones.
    4. El lenguaje en las propuestas.
    5. Propuestas condicionales.
    6. ¿Firmeza o flexibilidad?
    7. La apertura.
    8. Presentación de propuestas.
    9. Recepción de propuestas.
    10. Descansos.
    11. Resumen. 
  2. Ejercicios de Negociar - Unidad 10
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2.
    3. Ejercicio 3.

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Curso de Aprender a negociar.: 11.-Paquetes e intercambios

Objetivo

La mejor manera de crear paquetes, las características principales de su elaboración, cómo proceder al intercambio de dichos paquetes, todo esto y mucho más aprenderemos en este tema.

Contenido

  1. TEMA 11 PAQUETES E INTERCAMBIOS.
    1. Paquetes. 
      1. ¿Qué es un paquete?
      2. Reglas.
      3. Cuestiones a tener en cuenta, en el tema.
      4. ¿Es el momento de presentar un paquete? ¿Veo suficientes movimientos?
    2. El intercambio. 
      1. Las condiciones en las concesiones.
      2. Unir los problemas.
    3. Resumen.
  2. Ejercicios de Negociar - Unidad 11
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2.
    3. Ejercicio 3.

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Curso de Aprender a negociar.: 12.-Decisiones finales y cierre

Objetivo

Saber cómo cerrar una negociación es muy importante para el futuro. Nos jugamos demasiado como para pasar por alto determinados detalles que se pueden dar. Asegurarnos de todo y cerrar son las dos premisas del presente tema.

Contenido

  1. TEMA 12. DECISIONES FINALES Y CIERRE.
    1. Desbloquear una negociación. 
    2. El pre-cierre. 
    3. El cierre. 
    4. Tipos de cierre. 
      1.     El acuerdo verbal:
      2.     Los cierres parciales:
      3.     El cierre final y acuerdo:
    5. Resumen.
  2. Ejercicios de Negociar - Unidad 12
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2.
    3. Ejercicio 3.

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Curso de Aprender a negociar.: 13.-La post-negociación

Objetivo

La negociación no finaliza con la firma de los acuerdos, sino con el cumplimiento de los mismos. Tenemos que aprender a estar atentos a movimientos de última hora, fomentar la firma de acuerdos detallados basados en la confianza mutua.

Aprenderemos lo que hay que hacer después de haber terminado las negociaciones.

Contenido

  1. TEMA 13. LA POST-NEGOCIACIÓN.
    1. La despedida. 
    2. Tácticas de presión al llegar a un acuerdo.
    3. Relaciones entre las partes. 
      1. Hay que intentar buscar un trato más personal.
      2. Buscar los puntos que hay en común.
      3. Dejemos a un lado los prejuicios.
      4. Intentaremos valorar la integridad de los otros.
      5. Aclarar los temas.
      6. Las discusiones.
    4. Resumen. 
    5. Resumen general.
  2. Ejercicios de Negociar - Unidad 13
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2.
    3. Ejercicio 3.

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Curso de Aprender a negociar.: 14.-Mediación y arbitraje

Objetivo

Conocer las opciones que tenemos ante el fracaso o la paralización de las conversaciones es lo que trataremos de conseguir en el presente tema. Características de la mediación, del arbitraje o de los tribunales es lo que veremos como opciones mas destacadas.

Contenido

  1. TEMA 14. MEDIACIÓN Y ARBITRAJE.
    1. Introducción.
    2. La mediación. 
      1. Contactos iniciales:
      2. Estudiar la información previa del caso:
      3. Seleccionar la estrategia que seguirá la mediación:
      4. Diseñar el plan de la mediación:
      5. Iniciar la sesión de mediación:
      6. Especificar temas y definir una agenda de trabajo:
      7. Crear opciones que ayuden a un acuerdo:
      8. Estudio de las opciones:
      9. Negociación final:
      10. Acuerdo y seguimiento:
    3. El arbitraje.
      1. El árbitro y su papel.
      2. Las cámaras de comercio y el arbitraje.
    4. Los tribunales. 
    5. La negociación colectiva.
      1.     Cláusulas normativas:
      2.     Cláusulas obligacionales:
    6. Resumen. 
  2. Ejercicios de Negociar - Unidad 14
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2.
    3. Ejercicio 3.

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Curso de Aprender a negociar.: 15.-Estrategias, tácticas y recomendaciones

Objetivo

Conocer la estrategia que tenemos que seguir en cada caso, saber cuales son las tácticas mas convenientes y utilizadas, aprender diversas recomendaciones que nos pueden ser muy útiles dentro de la negociación y otros muchos temas son los que encontraremos en el presente apartado.

Contenido

  1. TEMA 15: ESTRATEGIAS, TÁCTICAS Y RECOMENDACIONES.
    1. Introducción. 
    2. Estrategias y tácticas de negociación.
      1. Definiciones.
      2. Estrategia:
      3. Tácticas:
      4. Características de las estrategias:
      5. Características de las tácticas:
    3. Estrategias de negociación.
    4. Cómo elegir las tácticas en la negociación.
    5. Premisas y características de las tácticas.
    6. Algunas de las tácticas más comunes. 
      1.  
      3.  
      4. Escuchar.
      5. Demasiado caro.
      6. El regateo.
      7. Ofertas mejores.
      8. Salami.
      9. El bueno y el malo.
      10. Autorización para negociar.
      11. Hechos consumados.
    7. Otras tácticas.
      1. Paso a paso:
      2. Poner cebo:
      3. Un farol:
      4. La carta:
      5. Silencio:
      6. El soborno:
      7. El clima:
    8. Resumen.
  2. Ejercicios de Negociar - Unidad 15
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2.
    3. Ejercicio 3.

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