Antes de comenzar el ejercicio vamos a realizar una reflexión sobre las personas que intervienen en el proceso de compra.

• Prescriptor: persona que nos aconseja.

• Iniciador: persona que nos sugiere por primera vez.

• Influenciador: persona que nos influye en una determinada compra.

• Decisor: persona que tiene la última palabra en la decisión de compra.

• Pagador: persona que abonará la compra.

• Usuario: persona que utilizará el producto o servicio.

• Comprador: persona que realiza materialmente el acto de compra.

A continuación lee la situación siguiente y responde a las preguntas.

Ricardo García, joven de 18 años, acaba de cambiar de club deportivo. El cambio de residencia de su familia a un barrio más acomodado le obliga a dejar su club; él no tiene aún vehículo propio y para desplazarse hasta allí perdería mucho tiempo en autobús.

La decisión de apuntarse al club que está en el barrio de su nueva casa ha llevado a Ricardo a plantearse otras cuestiones. Su equipo de deporte, por ejemplo, no es que esté mal, pero sí un poco anticuado. Hasta ahora no había reparado en ello, pues en su antiguo club nadie seguía las tendencias y marcas de moda. Además, siempre le habían gustado sus pantalones de chándal y la marca de zapatilla. ¿Para qué preocuparse de modas?

Sin embargo, ahora Ricardo empieza a no estar tan convencido por este razonamiento. En el nuevo club, donde todo el mundo va tan arreglado, llevar su anterior equipo quedaría un poco fuera de lugar.

No pensaba perder más tiempo; esa misma tarde iría a la tienda de deportes a renovar su equipo. Pero aún quedaba una cuestión por resolver; ya que iba a dar el primer paso y dirigirse a la tienda, ¿por qué no aprovechar y comprar aquel conjunto Dunlop que llevaba Nadal en el torneo que Ricardo tuvo la oportunidad de presenciar hacia sólo dos meses? Estaba todo claro, sólo quedaba convencer a su madre para ir aquella misma tarde a comprarlo.

Ricardo lo comentó con su madre, manifestándolo la necesidad del cambio de equipo y el entusiasmo por haber descubierto un conjunto que le encantaba. Sin embargo, la madre de Ricardo puso reparo. ¿Por qué había de ser precisamente ese modelo, cuando podían encontrar otros a mitad de precio? A la señora García pagar esa cantidad por el equipo de deporte, cuando toda su vida los había estado adquiriendo por menos de la mitad en un hipermercado, le parecía inadmisible.

Esa misma tarde, la madre de Ricardo fue a un establecimiento de material deportivo y allí buscó un modelo deportivo de otra marca conocida, que por ser un modelo de la temporada anterior tuviera un importante descuento. La señora García pensó que era una solución intermedia y que a Ricardo le gustaría más que el del hipermercado. Teniendo en cuenta que ella no estaba dispuesta a pagar el modelo que él quería, compró el rebajado, que estaba en oferta.

De acuerdo a lo estudiado, intenta responder las siguientes cuestiones:

a) ¿Qué factor determina en Ricardo la necesidad de  un cambio de equipo de deporte?

b) ¿Qué tipo de necesidad es la sentida por Ricardo?

c) ¿Qué rol desempeña el tenista famoso en ese proceso de decisión?

d) ¿Qué papel desempeña la madre de Ricardo en el momento de discusión con su hijo?

e) ¿Qué papel desempeña la señora García cuando va al establecimiento de material deportivo?

f) ¿Qué rol juega Ricardo?

g) ¿Ha sido totalmente satisfecha la necesidad de Ricardo? ¿Qué necesidad está ahora latente?

El norteamericano Maslow, estudioso del comportamiento social del individuo, estableció en su conocida "pirámide" la jerarquización de las necesidades humanas en cinco estadios. Determine en cada uno de los supuestos a qué necesidad se refiere su satisfacción:

1. Obtención de un título académico.

2. Existencia de jueces y magistrados.

3. Celebración de una fiesta de cumpleaños.

4. Posesión de un par de pantalones.

5. Conseguir el puesto de trabajo que tanto deseamos.

6. Pertenecer a un club de moda.

7. Comprar un kilo de patatas.

8. Collar de perlas cultivadas.

9. Abrigo de pieles de Alaska.

10. Media docena de huevos.

11. Existencia del cuerpo de bomberos.

12. Abrigo de piel en Sevilla.

13. Asistir a una conferencia sobre un tema determinado.

14. Realización de un seguro a todo riesgo para el coche.

15. Colocación de un sistema antirrobo en nuestra casa.

16. Visitar una exposición de arte con mis amigos.

17. Acudir a una subasta de uno de mis ídolos.

18. Comprar un par de pantalones vaqueros.

19. Realizar un curso de ventas on line.

20. Recibir el diploma acreditativo después de haber terminado el curso.

21. Asistir a la celebración de un matrimonio.

22. Ascender en el trabajo después de mucho esfuerzo.

23. Alquilar un piso en un ciudad nueva que no conocemos.

24. Beber un vaso de agua después de mucho esfuerzo.

25. Cambiar nuestra residencia habitual a una zona privada, con piscina, tenis, jardinero, etc.

26. Poseer un reloj de pulsera de oro y brillantes.

27. Tener un descapotable de lujo en Marbella.

28. Pertenecer a la asociación de vecinos de nuestra comunidad.

29. Pasear con un supercochazo de lujo en La Coruña.

30. Servicio de policía municipal en nuestra ciudad.

31. Hacer un viaje en crucero por el mundo después de haber ahorrado toda la vida para ello.

32. Apuntarte a clases de bailes de salón.

33. Comprar el pan todos los días.

34. Servicio de recogida de basuras municipales.

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