Curso de Negociar

    En un extremo nos encontramos a las partes intentando satisfacer sus intereses y, en el otro, el grado de cooperación al que están dispuestos a llegar. La combinación de éstos nos ofrece cinco estilos diferentes:

    Alto interés propio y alto interés por la otra parte. Provoca colaboración, comunicación fluida, conclusiones creativas y beneficiosas para todos. Se produce cuando me preocupan mis objetivos pero también los de la otra parte.

    Bajo interés propio y alto por la otra parte. No valora las diferencias y se centra demasiado en los aspectos comunes que benefician al otro. Se da cuando no me preocupan mis objetivos pero si quiero satisfacer los de la otra parte.

    Alto interés propio y bajo por la otra parte. Basado en el "uno gana el otro pierde", ignora totalmente lo que quiere la otra parte, la domina. Se produce cuanto me preocupan mis objetivos pero no los de la otra parte.

    Bajo interés propio y bajo también por la otra parte. Esquivación o retirada incluso definitiva del intento de solucionar el problema. La encontramos cuando no me preocupan ni mis objetivos ni los de la otra parte.

    Interés intermedio de las partes. Cada uno cede lo que puede. Se produce cuando me preocupan mis objetivos pero también los de la otra parte, aunque la dependencia no es elevada.

Los estilos empleados pueden ser mezclados a lo largo del conflicto, dependiendo de cómo se desarrolla la negociación y de otros factores.

“El que lucha contra nosotros nos refuerza los nervios y perfecciona nuestra habilidad”. Edmund Burke.

    El negociador perfecto es en realidad una especie de artista. La mezcla de conocimientos, experiencia y sabiduría lleva a una persona a convertirse en un gran negociador. Las habilidades conceptuales (conocimientos concretos sobre la negociación mediante objetos, información o estrategias), las habilidades comunicativas (saber escuchar, preguntar, persuadir, etc) y las habilidades sociales (ser asertivo, cooperativo, crear un clima positivo, etc.) nos acercan a la persona que ha nacido para negociar. 

    Se basan en el pensamiento estratégico, con mucho análisis y creatividad, se desarrolla sobre todo en la fase de preparación. Aquí se determinarán  los objetivos, las estrategias y tácticas, los poderes, etc. Cuanto mejor llevemos esta preparación más garantía de éxito tendremos en posteriores fases.  Los directivos de las empresas son lo que acometen éstas laborales. Se refiere a las personas que tiene buenas cualidades para planificar y ver de manera global el futuro.

     Se aplican en la negociación en sí y pueden ser aprendidas y desarrolladas.

    Hay que estar siempre activos en la escucha buscando ese momento en el que nos dirán la esencia de la exposición, el mensaje importante. Es clave evitar distracciones, preguntar cuando aparezcan dudas, tomar notas y, sobre todo, descifrar lo más importante de lo que nos están contando. No interrumpir es básico, ya que normalmente interrumpimos cuando sabemos lo que van a decir, cuando deseo detallar de forma inmediata  mis ideas y conocimientos, etc. Los que interrumpen están demasiado pendientes de sí mismos y no de la información que reciben, que es lo importante. A nadie nos gusta que nos corten cuando hablamos.

    Hacer muchas preguntas, pero que éstas sean las oportunas, en el momento oportuno y de la manera más correcta posible. El carácter abierto de determinadas preguntas nos suele ayudar, ya que en ocasiones facilita información clave. 

    Según Nierenberg las preguntas han de provocar la atención (¿Cómo está Vd.?), ofrecer la información al que pregunta (¿Cómo puede ser?), ofrecer información al otro (¿podríamos utilizar esto para algo más?), motivar el pensamiento y la creatividad (¿Qué opina sobre esto?), nos lleva a dirigirnos a una serie de conclusiones (¿Es el momento de tomar decisiones?).

    Discutir, razonar y convencer a otros. Argumentar es probar que las afirmaciones son ciertas y creíbles. En este momento los nuevos negociadores utilizan mucho la denominada nueva retórica, que se basa no sólo en la exposición racional sino también en el carácter emocional de las ideas. No se contenta con el qué se dice, sino también en el cómo se dice.

    Si el negociador tiene las ideas claras y sabe transmitirlas bien conseguirá convencer a la otra parte. Se puede persuadir de dos maneras: a) con evidencias, datos, documentos, etc; y b) con la llamada persuasión artística, combinando credibilidad y confianza, lógica y argumentación.

    Hay que intentar convencer para que todos venzamos. Para esto se procuraran una serie de medidas y acciones, como: evitar las discusiones, respetar opiniones, admitir equivocaciones de buen grado, hablar con suavidad, provocar respuestas afirmativas, dar libertad al hablar, ponerse en la parte del otro negociador y crear el buen ambiente que todos deseamos incluso buscando los buenos sentimientos del teórico oponente, etc.

    En el proceso comunicativo los elementos esenciales son la comunicación verbal (la palabra) y la comunicación no verbal (o comunicación corporal). La comunicación no verbal complementa la verbal, para bien o para mal, ya que a veces se contradice lo que estamos diciendo, que puede indicar seguridad, con nuestros movimientos nerviosos, miradas perdidas, sudoración, etc. El lenguaje corporal se puede estudiar, pues, a pesar de que pueden engañarnos con palabras, los gestos son difíciles de ocultar.

    El uso de las nuevas tecnologías, teléfonos, e-mail, etc. se utiliza para cuestiones no básicas, como la cita, orden de la negociación, cuestiones iniciales, etc., pero la negociación en sí es “cara a cara”.

    Una vez que tomamos contacto con la otra parte existen una serie de barreras, a veces impensables, que impiden el entendimiento. Estas barreras pueden ser que lo que se dice puede no ser oído, o puede ser oído pero no entendido. Puede que aunque se entienda no se acepte y que simplemente el emisor no tiene medios para conocer si el receptor ha escuchado, entendido y finalmente aceptado lo expuesto. Si yo hablo bajito, o no domino bien el idioma del interlocutor, vocalizo mal, o realizo cualquier otra acción similar, lo explicado anteriormente sucederá que la otra parte no recibirá lo que nosotros le queremos decir. 

    La comunicación durante la negociación hay que mejorarla creando un clima favorable, intervenir sin cansar a la otra parte, dos horas máximo en cada sesión de negociación, comunicar de forma clara, sencilla y ordenada, escuchar de forma activa e intentar que la lengua utilizada sea la adecuada siempre.

    Se podría decir que se trata de la unión de sentimientos, actitudes, opiniones de un individuo de forma que respeta esas conductas en los demás intentando solucionar los problemas presentes y futuros. Algunas de las dimensiones conductuales más aceptadas son: hacer cumplidos, aceptar cumplidos, hacer peticiones, expresar afecto, iniciar y mantener una conversación, defender los intereses propios, expresar justificadamente desagrado, disculparse, etc.